ถอดสูตรสำเร็จ ร้าน ‘Memorize Brownie’ บราวนี่เนื้อแน่น ที่ลูกค้าติดหนึบ ซื้อกลับบ้าน ก็อร่อยเหมือนกินที่ร้าน
‘Memorize Brownie’ ชื่อนี้ คนรักบราวนี่น่าจะคุ้นเคยกันเป็นอย่างดี เพราะนี่คือแบรนด์คาเฟ่ที่โด่งดังในโซเชียล ด้วยจุดขาย คือ รสชาติของบราวนี่แสนอร่อย เนื้อฉ่ำ หนึบหนับ รับประทานคู่กับครีมสด หอม หวาน มัน กลมกล่อม
วันนี้ เราจะพามาพูดคุยกับเจ้าของแบรนด์ เพื่อถอดสูตรความสำเร็จว่าทำอย่างไร แบรนด์ Memorize Brownie ถึงมียอดขายบราวนี่กว่า 1,000 ชุดต่อวัน!
‘บราวนี่ครีมสด’ ที่ถือกำเนิดมาจากร้านบุฟเฟ่ต์
คุณศิริพงศ์ อู่วานิชย์ ผู้ก่อตั้ง บจก. เมมโมไรซ์ กรุ๊ป เจ้าของแบรนด์ Memorize Brownie เล่าว่า ธุรกิจแรก คือ บุฟเฟ่ต์ ที่เริ่มทำตั้งแต่สมัยเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยเชียงใหม่ สิ่งที่เราเห็นตอนนั้นคือ ยังไม่มีร้านอาหารที่ตอบโจทย์การจัดเลี้ยงนักศึกษาในโอกาสต่าง ๆ เช่น กิจกรรมรับน้อง เลี้ยงรุ่น งานเลี้ยงรับปริญญา เราเห็น Pain Point เลยอยากทำร้านบุฟเฟ่ต์ที่ไม่จำกัดเวลา บรรยากาศดี ที่สามารถรองรับการจัดงาน เริ่มต้นคนเลยรู้จักเราในฐานะร้านบุฟเฟ่ต์ที่อยู่ใกล้ ๆ กับมหาวิทยาลัยเชียงใหม่ค่อนข้างเยอะ กลายเป็นร้านที่ผูกขาดกับงานเลี้ยงของนักศึกษา และงานจัดเลี้ยงอื่น ๆ ไปเลย
“ตลาดตอนนั้น บุฟเฟ่ต์เป็นเรื่องใหม่มาก คนยังไม่ค่อยนิยมเหมือนปัจจุบัน เราจึงทำบุฟเฟ่ต์ขาหมูเยอรมัน แนวคิดด้านธุรกิจคือ ทำบุฟเฟ่ต์ยังไงให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า ซึ่งวิธีคิดของลูกค้า จะมองว่าสิ่งที่เขารับประทานมีมูลค่าเท่าไหร่ เมื่อเทียบกับราคาที่จ่าย เราจึงพยายามหาวัตถุดิบที่ดี นำมาคัดสรรเป็นเมนูที่คุ้มค่า คุ้มราคา สำหรับลูกค้า โดยมีขาหมูเยอรมันเป็นจุดขาย เพราะราคาเฉลี่ยบุฟเฟ่ต์ 200 บาท/คน โดยมีขาหมู 1 ขา 300-500 บาท ตอนนั้นคนเลยรู้จักเรา จากภาพจำของ...บุฟเฟ่ต์ขาหมูเยอรมัน”
พอมาถึงจุดหนึ่งที่ธุรกิจเปิดมาได้ประมาณ 6-7 ปี มีพี่สาวเข้ามาช่วยบริหารร้าน เพราะช่วงนั้นผมไปทำงานฝั่ง Tech Startup, e-Commerce, Digital Agency เป็นส่วนใหญ่ ในขณะที่เทรนด์ผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยน ตลาดค่อนข้างเป็น Red Ocean สำหรับธุรกิจบุฟเฟ่ต์ มีร้านเกิดใหม่จำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นชาบู ปิ้งย่าง อาหารญี่ปุ่น
“เราอยากเติบโตมากกว่านี้ แต่ด้วยร้านบุฟเฟ่ต์มีขนาดใหญ่ ทำให้มีปัญหาเรื่องการสเกลร้าน สเกล ไม่มีการเทรนนิ่งแรงงาน การเตรียมของจำนวนมากสำหรับไลน์บุฟเฟ่ต์ ซึ่งถ้าเราเลือกจะทำร้าน ขนาดเล็กแทน อาจต้องใช้ระยะเวลานานขึ้นกว่าจะถึงจุดคุ้มทุน เพราะการคืนทุนในแต่ละวันของร้านขนาดเล็กจะน้อยกว่ามาก”
คุณศิริพงศ์ บอกอีกว่า ปัญหาใหญ่สุดในการขยายร้าน คือเงินลงทุน โดยเราจะนำกำไรมาใช้ในส่วนนี้ ซึ่งเป็นที่รู้กันว่า Magin ร้านบุฟเฟ่ต์ค่อนข้างต่ำ การเปิด 1 สาขา เราต้องใช้กำไรที่ได้จากการดำเนินงานตลอด 1-2 ปี เป็นเงินลงทุน ถ้าธุรกิจดีก็ไม่ติดอะไร แต่หากธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ เท่ากับเราต้องแบกความเสี่ยงก้อนใหญ่ เสมือนเราทำงานฟรีไป 2-3 ปีเลยทีเดียว
เราจึงพยายามมองหาโอกาสทางธุรกิจ ซึ่งตอนนั้นเมนูที่ขายดีที่สุดของร้าน คือ ขาหมูเยอรมัน และอีก 1 เมนู ที่คนพูดถึงเยอะไม่แพ้กันเลย คือ บราวนี่ครีมสด มีลูกค้าขอซื้อกลับบ้าน บางคนมาถามสูตร และเริ่มมีคนพูดถึงในโลกโซเชี่ยล ทำใหเราเห็นโอกาส เลยเริ่มวิเคราะห์หลาย ๆ อย่าง ทั้ง Market size ของขนมชนิดนี้ คนที่รับประทานขนมแบบนี้คือกลุ่มลูกค้าแบบไหน ตลาดบน ตลาดล่าง ตลาดกลาง รูปแบบการบริโภคของแต่ละตลาดเป็นยังไง
“และสิ่งที่สรุปได้ คือ ด้วย Market size ที่ใหญ่ เพราะเป็นขนมที่ทุกคนรู้จัก สามารถขายใน Segment ต่าง ๆ ได้ รวมถึงการแตกไลน์สินค้าเพิ่มในอนาคต บวกกับการสเกลสาขาง่ายกว่าร้านบุฟเฟ่ต์ ที่สำคัญใช้เงินลงทุนน้อยกว่า เราจึงเบนเข็มมาโฟกัสที่ตลาดนี้ครับ”
วางเป้าหมายชัดเจน เน้นลูกค้า Take Away 80%
คุณศิริพงศ์ ระบุว่า เราเคยเห็นภาพร้านขนมแบรนด์ดังที่มีคนต่อคิวเยอะ ๆ เกิดความสงสัยว่าทำไมลูกค้าถึงยอมต่อคิวนาน ๆ ร้านเขามีวิธีบริหารจัดการอย่างไร เราก็ต้องการเป็นร้านขนมแบบนั้น แต่ความต่างคือเราไม่ต้องการให้ลูกค้ามาต่อคิว หรือใช้บริการที่ร้านเยอะ เพราะจะมีต้นทุนในแง่ของการเช่าพื้นที่ขนาดใหญ่
“เราอยากให้ลูกค้าซื้อขนมกลับไปรับประทานที่บ้านเพิ่มขึ้น เพื่อให้สัดส่วน Take Away และนั่งรับประทานที่ร้านอยู่ที่ประมาณอยู่ในสัดส่วนประมาณ 80 : 20 ทั้งนี้เราจะทำขนมที่หน้าร้านเพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ และสามารถต่อยอดการสร้างแบรนด์ด้วย จากนั้นจึงปรับรูปแบบธุรกิจเป็นคาเฟ่ขนมที่มีอัตราการ Turnover เร็วขึ้น เพื่อลดต้นทุนการบริหารจัดการ”
พอวาง Position แบบนี้ ทำให้รู้ว่า จริง ๆ ปัญหาของการซื้อกลับ หรือ Take Away มีหลายเรื่อง อันดับแรกเลยคือ Shelf life ของขนม บางตัวอายุสั้น ต้องใช้เทคโนโลยีหลายอย่างเข้ามาปรับปรุงคุณภาพของขนม เพื่อให้คงรสชาติเหมือนนั่งรับประทานที่ร้าน รวมทั้งสามารถยืดอายุการเก็บรักษาได้นานขึ้น
“เราพยายามทำ R&D เช่น สินค้าขายดีของเรา คือ บราวนี่ที่กินคู่กับครีมสด ซึ่งปกติครีมสดจะอยู่ได้ประมาณครึ่งวัน แต่พอเราเอามาใส่กระปุก Sterilized ใช้เครื่องปิดฝา เครื่องดูดอากาศ และเอาไปผ่านความร้อนสูง ตัวครีมจะเก็บได้ประมาณ 2 สัปดาห์ในอุณหภูมิห้อง และ 1 เดือนในตู้เย็น ทำให้ขยายไปตลาดต่าง ๆ ได้ โดยเฉพาะการขายออนไลน์ที่ต้องใช้ระยะเวลาในการจัดส่ง เนื่องจากเราใช้วิธีการบรรจุซีลถุงสุญญากาศ และใช้พวก Oxygen Absorber เราพยายามจะใช้เทคโนโลยีเข้ามาแก้ปัญหา เพื่อให้ขนมอยู่ได้นานขึ้นครับ”
เรื่องที่ 2 คือปัญหาของการทำขนม Take Away ว่าเราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าได้สัมผัสรสชาติ ความรู้สึกเหมือนนั่งรับประทานอยู่ที่ร้านให้ได้มากที่สุด เราใช้เทคโนโลยีทำให้การรักษารสชาติใกล้เคียงเหมือนอบใหม่ให้ได้มากที่สุด และพยายามออกแบบแพ็กเกจจิ้ง ดีไซน์ วิธีการรับประทานต่าง ๆ ใส่ใจรื่อง Customer Journey ตั้งแต่ซื้อที่ร้าน เปิดกล่อง รับประทาน เราพยายามมองว่าในแต่ละขั้นตอนของลูกค้ามีอะไรบ้าง
เรื่องที่ 3 ลูกค้าที่ซื้อกลับบ้าน หรือสั่งซื้อออนไลน์ ขนมอาจจะไม่ได้อยู่ได้นานเหมือนที่หน้าสาขา เราต้องออกแบบ Customer Journey ในส่วนนี้ เช่น อาจต้อง Pre-bake มาจากโรงงาน เพื่อให้สาขาอบขนมได้ด้วยความรวดเร็ว เหมือนเราเตรียมทุกอย่างให้แล้ว สาขาแค่ทำตามขั้นตอนเป็นการลดปริมาณงานหน้าสาขาทำให้ประหยัดเวลาในการทำงาน รวมถึงไม่ต้องสต็อกของ ไม่ต้องใช้พื้นที่เยอะ ระยะเวลาการรอสินค้าก็ไม่นาน
ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ ทำให้สัดส่วนยอดขายของ Memorize Brownie เป็นไปตามที่คุณศิริพงศ์ ตั้งใจไว้ คือ Take Away 80% และนั่งรับประทานที่ร้าน 20%
เทคนิคปั้นแบรนด์ให้ลูกค้าติดหนึบ เหมือนเนื้อบราวนี่ที่แน่นหนึบ
คุณศิริพงศ์ แชร์วิธีคิดในการสร้างแบรนด์ให้ลูกค้าติดใจว่า พยายามรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้า ทั้งจากหน้าร้าน และบนช่องทางโซเชียลมีเดีย เพิ่มรสชาติ เนื้อสัมผัส ดูกระแสตอบรับจากการโพสต์บนเอ็กซ์ (X) ว่า ถ้าทำรสนี้ มีคนสนใจมากน้อยแค่ไหน ทำให้เห็นว่า บางครั้งเราไม่จำเป็นต้องไปลงทุนกับ R&D เยอะ แค่ลองวิธีง่าย ๆ ด้วยการเสิร์ชจากโซเชียลมีเดีย เพื่อดูกระแสที่คนพูดถึง แล้วนำมาปรับใช้แทน
“มีครั้งหนึ่ง เราลองโพสต์ผ่านเอ็กซ์ (X) ว่า อยากให้เราไปจับมือกับแบรนด์ไหน จะมีคนมาคอมเมนต์เยอะไปหมดเลยว่าอยากให้ไปคอลแลปส์ (Collabs) กับคนนั้นคนนี้ และบางทีมันไปอยู่ในตลาดที่เราไม่คิดว่าเราจะไปอยู่ เช่น มีคนอยากให้เราไปคอลแลปส์ กับ Vtuber เราจึงหาข้อมูล และลองดู ผลตอบรับคือดีมาก กลายเป็นว่า เราได้ลูกค้ากลุ่มตลาด Gen Z เพิ่มเข้ามาด้วย”
นอกจากรับฟังคอมเมนต์ในฝั่งของลูกค้าออนไลน์แล้ว คุณศิริพงศ์ ยังเปิดใจรับฟังเสียงจากลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการที่ร้าน และรวบรวมข้อมูล เพื่อจัดหาวิธีการจัดการแก้ไขปัญหาเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
“สิ่งสำคัญที่สุดมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ คือต้องรักษาลูกค้าเก่าให้ได้”
เรามองเห็นปัญหาตั้งแต่ทำธุรกิจบุฟเฟ่ต์ว่า ความยากคือ จะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าอย่างไร เพราะอย่างที่ทราบว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ สูงกว่าการรักษาลูกค้าเก่าเสมอ และลูกค้าเก่าจะเป็น Loyalty ในการสื่อสารบอกต่อให้ลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามา เมื่อก่อนจะทำพวกบัตรสมาชิก บัตรสะสมแต้ม แต่พอทำร้านขนม เริ่มมีเทคโนโลยีที่ดีขึ้น คือแอปพลิเคชันสำหรับบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า จะมีการสแกนสะสมแต้ม ทางร้านก็จะได้ข้อมูลของลูกค้าด้วยเหมือนกัน Step ต่อไปคือเราจะบริหารจัดการข้อมูลเหล่านั้นอย่างไร เนื่องจากเราเอาข้อมูลมาเพื่อต้องการให้ประสบการณ์ของลูกค้าดีขึ้น เราไม่ต้องการ Forced sale สิ่งที่ตั้งใจไว้คือ เราอยากทำโปรโมชั่นที่เหมาะสมกับลูกค้า เช่น โปรโมชั่นวันเกิด ของพรีเมี่ยมสำหรับ Top Tiers เป็นต้น
คุณศิริพงศ์ ฝากถึง SME ทุกท่านว่า สิ่งที่เราควรเข้าใจตรงกันคือ e-Commerce ไม่ใช่เรื่องใหม่ของตลาดแล้ว ตลาด Online อาจจะไม่ได้โตวูบวาบเหมือนเมื่อก่อน อย่างธุรกิจของผมจะถูกลิ้งก์ไปกับตลาด Offline ด้วยเหมือนกัน เราต้องพยายามมองหาจุดแข็ง อย่างเรามีร้านค้าอยู่ที่ห้างฯ ก็จะพยายามเชื่อมต่อระหว่าง Online กับ Offline เข้าด้วยกัน ให้ Customer Journey ของลูกค้าในทุกขั้นตอนรวมเป็นก้อนเดียวกัน
ที่สำคัญคือ รู้ว่าจะต้องทำคอนเทนต์ยังไง วาง Position แบบไหนในการขายบนแพลตฟอร์ม Shopee, Lazada ต้องมองภาพรวมมากกว่า ในมุมมองผมคือ เราต้องเอาตัวตนของเราเข้าไปอยู่ในโซเชียล เอาจุดแข็งเข้าไปอยู่ใน Online ถึงจะสามารถแข่งขันได้
“เราต้องพยายามฟังฟีดแบครวมถึงทำความเข้าใจกับลูกค้าให้มากขึ้น เพื่อให้สามารถทำ Personalized Canpaign
ที่ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าให้ดีขึ้นครับ”
ปัจจุบัน Memorize Brownie มีสินค้าหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นบราวนี่ช็อต บราวนี่กล่อง หลายสูตร หลายรสชาติ ซึ่งสร้างยอดขายได้กว่า 1,000 ชุดต่อวัน นอกจากนี้ ยังมีบราวนี่กรอบ ขนมปังปุยเมฆ และเครื่องดื่มหน้าตาน่ารับประทานอีกมากมาย โดยสามารถแวะไปชิมความอร่อยได้กว่า 9 สาขา ตามห้างสรรพสินค้า ทั้งในกรุงเทพฯ ปทุมธานี อยุธยา และเชียงใหม่ หรือสั่งผ่านช่องทางออนไลน์ได้เช่นกัน
ติดตามเรื่องราวของ “Memorize Brownie” ได้ที่
Bangkok Bank SMEเราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพคลิกหรือสายด่วน1333
Related Article
ชูนวัตกรรม ขับเคลื่อน-ยกระดับ อุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ไม้สู่ความยั่งยืน ด้วย Automation กลยุทธ์สู่ Smart Factory ระดับรางวัล The Prime Minister's Industry Award 2023 ของ 'ศรีวัฒนา วู้ดดิ้ง อินดัสทรีส์'
การเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วจากการรุกคืบของเทคโนโลยีใหม่ ๆ เกิดขึ้นอยู่เสมอ และส่งผลให้ผู้บริโภคมีความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นำมาสู่การพัฒนา…
379 | 30/04/2024
Business Model ธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์ไฟฟ้า ชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ และ โซล่าร์เซลล์มุ่งเน้นสร้าง "ธุรกิจยั่งยืน" ทำกำไร พร้อมสนับสนุนชุมชน-สังคม-สิ่งแวดล้อม
ภาพรวมตลาดสินค้า อะไหล่ชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ อุปกรณ์ไฟฟ้าและโซล่าร์เซลล์มีแนวโน้มเติบโตสูง คาดการณ์ว่าจะเติบโตเฉลี่ย 10% ต่อปี จากปี 2566…
366 | 29/04/2024
‘LED Farm’ โรงงานผลิตพืชด้วยหลอดไฟ ฟาร์มผักพันธุ์ใหม่ เอาใจคนรักสุขภาพยุคดิจิทัล
จากธุรกิจผลิตหลอดไฟ LED ต่อยอดสู่การพัฒนาด้านการผลิตอาหารและนวัตกรรมการแปรรูปสินค้าเกษตรออร์แกนิก แบรนด์ ‘แอลอีดี ฟาร์ม’ (LED Farm) ที่มุ่งสร้างมาตรฐานสินค้าเกษตรคุณภาพ…
707 | 25/04/2024