SME CLINIC : Startup ไทย Growth Hacking เทคนิคการเติบโตแบบรวดเร็วที่ไม่เหมือนใคร จาก Wongnai และ Stock Radar

โดยเริ่มต้นคุณยอดได้แนะนำตัวเองให้ทุกท่านทราบคร่าว ๆ เกี่ยวกับ Wongnai ว่า เริ่มจากการเป็นเว็บไซต์ค้นหาร้านอาหาร เริ่มทำเมื่อปี 2553 ซึ่งคุณยอดเองเคยทำ Startup ที่อเมริกามาก่อน แล้วก็ล้มเหลวไป แต่ด้วยความที่ใจรักในการทำ Startup และมองเห็นโอกาสในประเทศไทยที่ยังไม่มีใครสนใจทำธุรกิจประเภทที่เติบโตรวดเร็ว หรือมีแนวคิดอย่างนี้ จึงยังไม่ล้มเลิก และได้กลับมาเริ่มทำ Wongnai ที่เมืองไทยหลังจากนั้น “ผมค่อนข้างมั่นใจว่ามีตลาดในประเทศไทย เลยเริ่มจากการหาทีม ผม และเพื่อนอีก 3 คน ใช้เวลา 6 เดือนในการเขียนโปรแกรม แต่ก็ยังทำงานประจำกันอยู่ ยังไม่ออก ก็เริ่มทำจากเว็บไซต์ก่อน และมั่นใจว่าสมาร์ทโฟนคงเริ่มบูมแน่ในอนาคต จึงได้ทำแอปพลิเคชั่นขึ้นมา เพราะระบบเราคือ Location Based คนสามารถค้นหาร้านที่ไม่ไกลมากจากที่อยู่ปัจจุบันได้ คนที่ใช้สมาร์ทโฟนก็สามารถใช้ประโยชน์ตรงนี้ได้ ในขณะที่เว็บไซต์ทำตรงนี้ไม่ได้ หรือทำได้ยาก ทำให้เราเริ่มหันมาทำตัวแอปพลิเคชั่นขึ้น เริ่มแรกอาจโตช้านิดหนึ่ง คนเข้ามาเขียนรีวิวน้อย ประโยชน์มันก็น้อย เราเชื่อมั่นว่าความคิดเห็นของคนหมู่มากเป็นความจริง ถ้าคนหมู่มากชอบ คนส่วนใหญ่ก็คงชอบ เลยเปิดรับรีวิวเยอะ คนก็ได้ประโยชน์มากขึ้น ซึ่งวงในไม่ได้มีแค่ข้อมูล สถานที่ และเบอร์ แต่วงในมีรีวิวให้ด้วยซึ่งเป็นส่วนสำคัญ ทำให้เราแตกต่างจากคนอื่น” มาถึงด้านคุณแม็กซ์ Stock Radar ซึ่งเป็นแอปช่วยให้คนส่วนใหญ่เข้าใจการลงทุนตลาดหุ้นกันบ้าง โดยคุณแม็กซ์เล่าถึงความเป็นมาของ Startup ตัวนี้ว่า “เพราะเรามีคนแค่ 1% ที่ลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ ถ้าเราสามารถทำให้อีก 99% มาลงทุนได้ ก็คงดี เราเลยใช้คอนเซ็ปต์เหมือนนั่งเครื่องบิน ถ้าไม่มีเรดาร์ก็ไม่กล้านั่ง เพราะไม่รู้จะเจอพายุมั้ย ดังนั้นถ้าเรามีข้อมูลวิเคราะห์ที่ช่วยในการตัดสินใจได้ ก็คงดี เลยทำตัวนี้ขึ้นมา จริง ๆ เราทำตัวบริษัทก่อตั้งมาตั้งแต่ปี 2009 ทำเป็นซอฟต์แวร์เฮาส์ ส่วนตัวผมชอบลงทุนอยู่แล้ว พอมีโอกาสทำงานให้นายหน้าหลายเจ้า จึงเห็นว่าตลาดนี้น่าสนใจ เราเริ่มเห็นโมเดลว่า การทำงานเป็นผู้รับเหมา จบงานก็จบไป มันไม่ใช่ระยะยาว เลยได้คุยแลกเปลี่ยนกับหลาย ๆ คน ว่าจริง ๆ แล้วธุรกิจเราสามารถเปลี่ยนเป็น Startup ได้ ถ้าทำโปรดักต์เอง จึงได้เริ่มทำเมื่อ 2 ปีก่อน” “เรามองว่าการลงทุนมันอาจจะยาก เหมือนการขับเครื่องบิน ถ้าไม่ถูกเทรนด์มาให้ดี มันก็เหมือนฆ่าตัวตาย เราเลยทำให้เปลี่ยนจากการขับเครื่องบินให้เป็นการขี่จักรยาน และเราเป็นสองล้อคอยประคอง คอยให้ข้อมูล คอยช่วยเหลือ ทำเรื่องยากเป็นเรื่องง่าย ทำให้ทุกคนเข้าใจ ทำยังไงก็ได้ให้การลงทุนเป็นมิตรกับผู้คน เราเป็นคนหยิบยื่นเครื่องมือให้คน” กลับมาที่ฝั่งของทาง Wongnai เมื่อทราบว่าคุณยอดเคยทำ Startup ที่ต่างประเทศมาก่อน จึงอยากทราบว่าเมืองนอกต่างจากเมืองไทยแค่ไหน “ตอนนี้ประเทศไทยก็เหมือนกับเมืองนอกเมื่อ 6 ปีก่อนมากแล้ว เพราะสมัยนั้นประเทศไทยไม่รองรับอะไรเลย ไม่ได้รับความสนใจ แต่ตอนนี้ Ecosystem เอื้อประโยชน์ Startup มาก แต่มันก็ยิ่งทำให้คู่แข่งมากขึ้นด้วย” แล้ว Business Model ของทั้งคู่เป็นยังไงบ้าง “Business Model ของ Wongnai คือการโฆษณาร้านอาหาร แบรนด์สินค้า เป็นเหมือนการลง Ad และเริ่มมี Business Model ใหม่ ๆ เช่น การลง Deal ส่วนลด เพราะคนเริ่มให้ความสนใจกับตรงส่วนนี้มากขึ้น และเป็นประโยชน์กับตัวพวกเขาเองด้วย” ในฝั่งของ Stock Radar “เรามี Business Model สองส่วน ด้านแรกคือลูกค้า เราให้ใช้ฟรีก่อนตอนแรก เมื่อใช้งานแล้วติดใจก็สามารถเสียเงินเพื่อใช้งานต่อไป ซึ่งระบบนี้เราเรียกว่าฟรีเมียม เราสามารถทำให้มันเป็นระบบที่ยิ่งให้ยิ่งได้ ให้เค้ารู้ว่าเรามีสินค้าแบบนี้อยู่นะ มันช่วยอะไรพวกเค้าได้บ้าง แต่เราก็ต้องมั่นใจว่าธุรกิจของเราดีจริง ในส่วนของนายหน้า เค้าก็คุยกับเราได้ในการ Stock Radar ไปหารายได้จากลูกค้าต่อไป” Wongnai ขยายฐานลูกค้ายังไงในแบบปกติที่ยังไม่ทำ Growth Hacking “เริ่มจากบอกเพื่อนทุกคนให้เข้ามาใช้งานก่อน ก็ใช้เวลาพอสมควร เขียนรีวิวเองบ้าง ชวนเพื่อนเขียนบ้าง มีให้รางวัลบ้าง ใครเขียนรีวิวช่วงนี้ก็ได้รางวัลไป อะไรแบบนั้น โดยเรามุ่งหวังให้คนเขียนรีวิวเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ในสองปีแรกก็ช้านิดหนึ่ง ในช่วงแรกสิ่งสำคัญคือจำนวนผู้ใช้งาน เมื่อผ่านระยะนั้นไปได้ เราก็ไปวัดที่รีวิวแทน ซึ่งปัจจุบันก็วัดที่ MAU (Monthly Active User) หรือ ยอดผู้ใช้งานต่อเดือน เพื่อให้รู้ว่าเค้าสมัครไว้แล้วกลับมาใช้งานรึเปล่า” มาดูในฝั่งของ Stock Radar กันบ้าง “จริง ๆ ของเราเกิดจากการคุยกับคนเยอะมาก ถ้าเปรียบเทียบกับ Wongnai ที่ทุกคนต้องกินข้าวหมด เค้าเลยมีจุดเด่นตรงฐานคนใช้เยอะ แต่ก็ต้องแลกมากับการแข่งขันที่เยอะเช่นกัน แต่ Stock Radar ของเราด้วยกับประชาชนที่ใช้งานมีน้อย เราจึงต้องคุยกับคนพวกนี้ให้ได้ว่าเค้าต้องการอะไร มันไม่ได้เกิดจากการสัมภาษณ์ แต่เกิดจากการสังเกตพฤติกรรม เรียนรู้ว่าคนเค้าชอบอะไร เหมือนอย่างที่เราสร้างเป็น Radar เพราะเรารู้ว่าคนที่ชอบหุ้นจะถามกันเสมอว่า ‘หุ้นตัวไหนดี’ เราเริ่มจากคำถามตรงนี้ แล้วเอามาต่อยอด กลายมาเป็น Radar ให้พวกเขาได้รู้ว่า ‘หุ้นตัวไหนดี’ ” มาจนถึงตรงนี้ หลายคนคงสงสัยว่า Growth Hacking คืออะไรกันแน่ และวิธีการของแต่ละท่านจะเด็ด จะแหวกแนวกันยังไงบ้าง คุณยอดตอบก่อนว่า “มันเป็นเหมือนการทำยังไงก็ได้ให้โต ผมมองว่ามันเป็นการตลาดอย่างหนึ่ง ปกติการตลาดมักเอาสินค้าที่เสร็จแล้วมาทำการตลาด เช่น เอาเสื้อโปโลตัวหนึ่งมาโฆษณา ให้คนดังใส่ แบบนี้ก็ยังไม่ Growth Hacking นะ มันคือการตลาดปกติ ซึ่งการตลาดไม่ใช่ปลายสุดของห่วงโซ่ เราต้องดูสินค้าว่ามันซัพพอร์ต Growth Hacking มากแค่ไหนด้วย เช่น คอเสื้อมันเป็นยังไง ลวดลาย สีสัน มันเอื้อต่อการให้เกิด Growth Hacking รึเปล่า” คุณแม็กซ์เสริม “เราต้องคิดว่าทำยังไงให้คนใช้เยอะ แล้วมันก็จะโต เราต้องเริ่มจากคนกลุ่มเล็ก ๆ ที่รักโปรดักต์เรา ทำให้เค้ารักเรามากสุด แล้วค่อยขยายออกไปเรื่อย ๆ เราโชคดีที่เรารู้ว่าพวกเค้าอยู่ตรงไหน เราก็เลยเข้าถึงได้ง่าย และทำให้เค้าบอกต่อได้ง่าย นอกจากนี้เราต้องดูว่า Life Style เค้าเป็นยังไง ดำเนินชีวิตยังไง เราก็ไปเจอ Uber ที่มีฐานลูกค้าเหมือนเรามาก คือ คนที่ใช้งาน Uber ก็มีพฤติกรรมเหมือนคนที่ใช้งานเรา เราเลยผลิตน้ำยี่ห้อ Stock Radar เอามาวางไว้ในรถ Uber ทุกคัน เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายของเราที่ใช้งาน Uber ได้รับรู้ถึงเรา และเพราะเรามองเห็นว่า 80% ของผู้ใช้เป็นผู้ชาย เราเลยเอา Radar Girl มาสอนใช้งานแอป มาให้ความรู้ ผู้ชายก็แฮปปี้ ชอบใจ และเราก็พยายามทำยังไงก็ได้ให้คนมาถ่ายรูปแล้วติดแฮชแท็กเราให้มากที่สุด ซึ่งก็จะเจอคนถ่ายรูปคู่กับ Radar Girl เยอะมาก ทำให้คนอื่นรับรู้ถึงการมีตัวตนของเรา และขยายต่อไปอีก” คุณยอดกล่าวต่อว่า “แต่เราก็ยังโฆษณาแบบเดิมอยู่ด้วย ไม่ได้ทิ้งไปหมด ไม่ได้ว่าเราไม่ลงสื่ออะไรเลย ใช้วิธีใต้ดินตลอดเวลา เราต้องลง Ad แล้วดูว่ามันได้ผลที่น่าพอใจมั้ย มันต้องผสมผสานกัน อย่างตอนที่ปลื้มกับทับทิมที่เป็นดาราเลิกกัน คนก็สนใจทั่วประเทศกับข่าวนี้ Wongnai ก็ไปรีวิวร้านทับทิมกรอบ ซึ่งมันไม่เกี่ยวกันเลย แต่คนไทยชอบเล่นกับจังหวะ ชอบเล่นกับอะไรที่มันขำ ๆ อยู่แล้ว ถึงแม้มันจะไม่เกี่ยวกันเลยก็ตาม แล้วคนก็แชร์ไปเยอะมาก แต่คือเราก็ต้องทำออกมาตลอดนะ ไม่ใช่ว่าออกมาอันเดียว มันก็มีได้บ้าง ดังบ้าง พลาดบ้าง แต่ไม่ใช่ว่าพลาดแล้วก็ล้มเลิกไป” คุณแม็กซ์เล่าถึง Growth Hacking อีกอันหนึ่งที่เรียกได้ว่า แทบจะไม่มีใครไม่รู้จัก และเป็นกระแสที่เพิ่งผ่านไปได้ไม่นานนี้เอง “ก็จะมีอีกอันที่ฮิตมากคือ ‘เจ๊จู’ คือทุกคนฮิตมาก เพจโตเร็วมาก ๆ วิวขึ้นเป็นล้าน ซึ่งจริง ๆ มันเกิดจากการไม่ได้ดีไซน์ พี่โบ้ทคนทำเล่าให้ฟังว่า รูปเจ๊จูนั้นอ่ะเค้าเอาไว้ทำโฆษณา แต่เพื่อนเห็นแล้วขำเลยเอาไปแชร์ลงเฟซบุ๊ก แล้วคนชอบเยอะ ก็เลยแชร์กันไปเยอะมาก ซึ่งเค้าไม่ได้คาดหวังไว้แต่แรกว่ามันจะดังขนาดนี้ แต่เพราะมันมีคนที่สามารถปรับตัวได้ไวพอ แล้วก็เอาจุดนั้นมาทำต่อ ต่อยอดจนดังเปรี้ยงปร้าง” คุณยอดพูดถึง Growth Hacking ของ Wongnai อีกอันหนึ่งว่า “สิ่งที่เราได้มายากอีกอย่างหนึ่งคือ  รีวิว ตรงนั้นเราต้องใช้ Growth Hacking อย่างมาก เช่น เขียนหนึ่งรีวิวได้อะไร เขียนสองรีวิวได้อะไร เขียนสูงสุดของระดับก็ได้ไปปาร์ตี้กับเรา ได้ไป Workshop กับเรา ช่วงแรกเราต้องจัดคนมานั่งคุยกับผู้ใช้งาน ต้องมีคนไปไลค์ ต้องมีคนไปคอมเมนท์ เพราะถ้าเขียนไปแล้วไม่มีคนตอบกลับเค้าก็จะไม่รู้จะทำไปทำไม ตรงนี้แหละที่ทำให้ไฟจุดติดตอนต้น มีช่วงหนึ่งที่เราทำโจทย์ขึ้นมาว่า ต้องไม่มีรีวิวที่ไม่มีคนตอบกลับ เพราะไม่งั้นเค้าจะเลิกเขียน” คุณแม็กซ์ปิดท้ายในเรื่องนี้ว่า “จริง ๆ มันก็ไม่มีสูตรสำเร็จ แต่ละคนก็มีท่าไม่เหมือนกัน ก็มีวิธีของแต่ละคน แต่ยิ่งศึกษาก็จะยิ่งรู้ถึงวิธีที่ทำให้ประสบความสำเร็จ และเข้าใจได้ถูกต้อง เหมือนมีอาวุธในมือเยอะมาก Startup ก็คล้าย ๆ กับโจรสลัด เราต้องคิดต่าง มันเหมือนกับว่าถ้าเราทำแบบเดิมแล้วมันได้ คนเค้าก็ประสบความสำเร็จกันไปหมดแล้ว เราจึงต้องหาหนทางใหม่ ที่แปลก แหวกแนว แต่มันก็ต้องมีแนวโน้มที่จะสำเร็จจริงด้วย” โอกาสและอุปสรรค Startup ในประเทศไทยตอนนี้เป็นยังไง คุณแม็กซ์ให้ความเห็นว่า “ตอนนี้มีผู้ใหญ่สนับสนุนเยอะมาก คนที่จะเริ่มต้นก็จะง่ายขึ้น แต่โอกาสก็มาพร้อมอุปสรรค เช่น คู่แข่งเยอะ ไม่มั่นใจว่าจะเริ่มเลยได้มั้ย หรือที่เจอก็พวกเด็กจบใหม่ที่อยากทำ Startup ถามว่าทำได้มั้ย มันทำได้ แต่ต้องทำเพราะอยากทำจริง ๆ ไม่ใช่เพราะแค่อยากหนีจากงานกินเงินเดือน มันก็เหมือนการเริ่มต้นที่ผิดพลาด” “อุปสรรคที่สำคัญคือ การสนับสนุนมันเยอะไปหมด และไม่มีทิศทางที่ชัดเจน ทุกคนก็อยากจะเกาะกระแส แต่หลายคนก็ยังไม่เข้าใจดีถึง Startup อีกอย่างคือ เราทำเพื่อตลาดโลก เมื่อพูดถึง Growth Hacking มันคือระดับโลก อุปสรรคก็คือ เรื่องของภาษา ซึ่งถ้าเราไม่กล้าออกไปข้างนอก คนก็จะมากระจุกกันอยู่แต่ในไทย การแข่งขันก็จะเกิดแค่ในหมู่พวกเรากันเอง แค่ในประเทศ ไม่ได้ช่วยให้เงินจากต่างประเทศเข้ามา”