‘กรีนฟรุ๊ตกรุ๊ป’ ยกระดับคุณภาพผลไม้ไทยเจาะ 6 ตลาดจีน โกยรายได้กว่า 700 ล้านต่อปี

จากชาวสวนเติบโตสู่ผู้ส่งออกผลไม้มืออาชีพ ภายใต้การบริหารงานของนักธุรกิจหญิงสุดแกร่งอย่าง คุณ เกศราภรณ์ วัฒนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท กรีนฟรุ๊ตกรุ๊ป จำกัด ที่สามารถส่งออกผลไม้ไทยสู่ 6 ตลาดใหญ่ในจีน ที่ใส่ใจคัดสรรผลไม้คุณภาพดี จนมัดใจผู้บริโภคชาวจีน มายาวนานกว่า 17 ปี สร้างยอดขายกว่า 700 ล้านบาทต่อปี

คุณ เกศราภรณ์ วัฒนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท กรีนฟรุ๊ตกรุ๊ป จำกัด เล่าถึงเส้นทางธุรกิจค้าผลไม้ส่งออกว่า เดิมที่บ้านทำสวนผลไม้อยู่แล้วและจุดรับซื้อผลไม้สดด้วย หลังจากเรียนจบอยากทำธุรกิจเพิ่มเติม จึงกลับมามองที่จุดแข็งและความถนัดของเรา ก็เห็นว่าเราอยู่ในพื้นที่จังหวัดจันทบุรีซึ่งเป็นเมืองแห่งผลไม้ ซึ่งเป็นแหล่งผลิตผลไม้หลักอย่าง มังคุด ทุเรียน ลำไย ในขณะที่จีนก็นิยมผลไม้ไทยมาก ทำให้เราสนใจธุรกิจนี้

 

ด้วยความมุ่งมั่นที่จะทำอย่างจริงจังในปี 2549 หรือเมื่อ 17 ปีที่แล้ว คุณ เกศราภรณ์ จึงบินไปศึกษาดูงานตลาดผลไม้ในประเทศจีน ก็มีโอกาสได้ไปที่ ‘ตลาดเจียงหนาน’ ซึ่งเป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุดในประเทศจีน ได้ไปพบผู้ส่งออกผลไม้รายอื่นๆ และได้มีโอกาสเจอคู่ค้าในตลาดที่นั่นก็ได้รับคำแนะนำ และเป็นที่ปรึกษาให้เรา หลังจากนั้นจึงลองดีลงานด้วยกันมาตลอดแล้วก็เริ่มที่จะผลิตสินค้าเข้าไปขาย จากนั้นจึงสร้างโรงงานและเริ่มทำส่งออก นี่คือจุดเริ่มต้นของธุรกิจส่งออกผลไม้ไปยังตลาดประเทศจีน โดยผลไม้อย่างแรกที่ส่งออกคือ มังคุดสด 

 

สำหรับการส่งออกนั้น คุณเกศราภรณ์ บอกว่าจะส่งออกในนามของบริษัทตัวเอง โดยมี Shipping ในการบริหารจัดการในเรื่องของการขนส่งและวิธีการในการนำเข้าส่งออก โดยมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ในประเทศจีนในเมืองต่างๆ โดยจะเป็นตัวแทนขายของโดยตรงกระจายสินค้าให้ ส่วนราคาตลาดก็จะขึ้นอยู่กับราคาตลาดซื้อขายของประเทศจีนในขณะนั้น

นักธุรกิจสาว เผยว่า ส่วนใหญ่แล้วล้งจีนรายใหญ่ๆ ที่เข้ามาเปิดตลาดในเมืองไทย จะเพิ่งเปิดได้ประมาณ 4-5 ปีเท่านั้น ในขณะที่บริษัทอยู่ในธุรกิจนี้มากว่า 17 ปี ด้วยความที่เรามีโรงงานผลิตเป็นของตัวเอง ทำให้เราสามารถควบคุมคุณภาพได้  จึงเป็นข้อได้เปรียบคู่แข่งในเรื่องของคุณภาพความสดใหม่และชื่อเสียงที่ติดตลาดในประเทศจีน โดยตั้งแต่เริ่มธุรกิจเรามุ่งเน้นคือเรื่องคุณภาพ รวมถึงเรื่องความสดใหม่มาตลอด ทำให้แบรนด์เราติดตลาดอย่างรวดเร็วตั้งแต่ปีแรกที่ส่งออก

สะท้อนให้เห็นว่า คุณภาพเป็นจุดแข็งที่สำคัญในธุรกิจ ที่มุ่งเน้นคุณภาพตั้งแต่เริ่มต้น นอกจากนั้นยังมีความเข้าใจในเรื่องของตลาดอย่างแท้จริงจึงทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จตั้งแต่ปีแรกที่เริ่มส่งออกปัจจุบันชื่อของ กรีนฟรุ๊ต หรือชื่อที่รู้จักของตลาดชาวจีนในนามของ ’มี่เฟิง’ (ตราผึ้ง)ได้การตอบรับเป็นอย่างดี ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำจนถึงทุกวันนี้

คุณ เกศราภรณ์ ชี้ให้เห็นโอกาสว่า ด้วยความที่ตลาดจีนเป็นตลาดที่ใหญ่มาก ดังนั้นถ้าผู้ประกอบการ SME ผลิตสินค้าที่มีคุณภาพตามที่ตลาดต้องการได้ก็มีโอกาสที่จะขายสินค้าได้เหมือนกัน 

คุณ เกศราภรณ์ บอกว่า ตลาดจีนมีหลายระดับ นอกจากคุณภาพแล้ว ต้องเข้าใจผู้บริโภคและความต้องการของตลาดว่ามีความต้องการอย่างไร เช่นสีสันของผลไม้อย่างเปลือกมังคุดต้องมีสีที่สม่ำเสมอ และขนาดผลต้องมีขนาดเท่าๆ กัน รวมถึงระบบการขนส่งแบบไหนที่จะทำให้ผลไม้ยังสดใหม่เมื่อไปถึงตลาด สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องวิเคราะห์และศึกษาทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง

ในการยกระดับเพื่อพัฒนามาตรฐานของสินค้า คุณ เกศราภรณ์  กล่าวว่าต้องนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย เริ่มจากเมื่อ 5 ปีที่แล้ว เริ่มลงทุนในเทคโนโลยีสั่งเครื่องคัดมังคุดด้วยระบบคอมพิวเตอร์จากประเทศเนเธอร์แลนด์ โดย กรีนฟรุ๊ตกรุ๊ป  เป็นรายๆ แรกที่ใช้เทคโนโลยีนี้เข้ามาซึ่งจะช่วยในเรื่องของการคัดไซซ์มังคุดให้มีความแม่นยำมากขึ้น ซึ่งแต่เดิมเมื่อ 17 ปีที่แล้วใช้แรงงานคนทั้งหมดในการคัด โดยอาศัยจากประสบการณ์และการคำนวณของแรงงานคน 

คุณ เกศราภรณ์  เผยถึงหัวใจสำคัญอีกข้อหนึ่งของการทำธุรกิจ คือ ข้อมูลทางธุรกิจถือเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจระหว่างประเทศมาก ทำให้เรารู้ทิศทางของการผลิตสินค้าเพื่อป้อนสู่ตลาดปลายทางว่าเทรนด์ของสินค้าช่วงฤดูกาลหรือช่วงเวลานั้นผู้บริโภคต้องการอะไร และที่สำคัญต้องดูคู่แข่งขันด้วย อย่างที่เมืองจีนช่วงฤดูร้อนเป็นหน้าลิ้นจี่ออก อาจจะผลิตสินค้าน้อยลง เนื่องจากเป็นช่วงที่มีผลไม้ทดแทนในบ้านเขา อย่างเช่นช่วงเทศกาลสำคัญๆ ของเมืองเขา จะเตรียมผลผลิตให้เพียงพอต่อความต้องการของตลาดในช่วงเวลานั้น เป็นต้น 

ดังนั้นข้อมูลทางการค้าจะมีผลในการผลิตสินค้าให้ตรงความต้องการของตลาดมากที่สุด เรื่อง Timing จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องมีการวางแผนล่วงหน้าอย่างดี ซึ่งเมื่อเราได้ข้อมูลมาแล้วก็ต้องวางแผนร่วมกับซัพพลายเออร์ของเราในการผลิตสินค้าป้อนสู่ตลาดจีนได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

ช่วงวิกฤตโควิด19 ปี 63 ยอดขาย 400 กว่าล้านบาท ตกลงมาเพียง 6-7% เท่านั้น ขณะที่ ปี 64 ซึ่งยังอยู่ในช่วงโควิด19 ยอดขายกลับขยับสูงถึง 700 กว่าล้านบาท ซึ่งเพิ่มขึ้นมาถึง 60% มีรายได้เกือบเท่าตัว จะเห็นได้ว่าวิกฤตโควิด19 ไม่ได้ส่งผลกระทบอะไรต่อการส่งออกเลย

คุณ เกศราภรณ์ เผยว่า “ถือเป็นความโชคดีที่ในช่วงปี 64 ผลไม้ในประเทศไทยออกเยอะมาก ทำให้ยอดการผลิตเยอะขึ้นและเป็นความโชคดีอีกอย่างก็คือ ในช่วงที่เรากังวลเรื่อการปิดเมืองของประเทศจีน เป็นจังหวะที่ประเทศเขาคลายล็อคโควิด 19 พอดี จึงทำให้ความต้องการผลไม้สูงมาก”

คุณ เกศราภรณ์ เผยว่า ช่วงโควิด19 ช่องทางตลาดออนไลน์ ถือเป็นช่องทางที่ดีมากในการขายสินค้า ในช่วงที่ชาวจีนต้องกักตัวอยู่ที่บ้าน เขาจะซื้อผัก ผลไม้ ผ่านออนไลน์กันเป็นจำนวนมาก ตลาดออนไลน์ จึงเป็นตลาดที่ขายดีมากๆ ในจีน 

ด้วยความนิยมดังกล่าว ‘กรีนฟรุ๊ตกรุ๊ป’ จึงทำการตลาดออนไลน์ เพิ่มอีกช่องทางหนึ่ง เพื่อโปรโมทสินค้าผ่านช่องทาง TikTok  และ  WeChat ของจีน ซึ่งพาร์ทเนอร์จะโปรโมทสินค้าให้เราผ่านโซเชียลมีเดียดังกล่าว เป็นเทคนิคการขายของตัวแทนจำหน่าย และเป็นการ Create การตลาดเพื่อให้ผู้บริโภครู้จักสินค้าและสร้างความเชื่อมั่นในสินค้าเรามากขึ้น ในขณะที่เราที่อยู่ฝั่งประเทศไทยก็ต้องผลิตสินค้าให้ได้ตามความต้องการหรือตอบโจทย์ตลาดของผู้บริโภคชาวจีนให้ได้ ซึ่งเป็นความร่วมมือระหว่างเราและพาร์ทเนอร์ คือตัวแทนจำหน่ายในประเทศจีนนั่นเอง 

กลยุทธ์ในการผลิตสินค้าให้ได้คุณภาพตามที่ตลาดต้องการ โดยบริษัทที่เมืองไทยจะทำการตลาดโดยการจัดทำคลิปวิดีโอพาชมกระบวนการผลิต การคัดสรรคุณภาพของผลไม้ส่งให้ตัวแทนจำหน่ายที่เป็นพาร์ทเนอร์อยู่ที่จีนโดยทำหน้าที่ทำการตลาดผ่าน TikTok เพื่อใช้โปรโมทสินค้าเราซึ่งได้ผลตอบรับที่ดี เหมือนเป็นการ Co - Create Content ระหว่างผู้ผลิตกับผู้ขายเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด ถือเป็นกลยุทธ์ที่ดึงดูดใจผู้บริโภคได้ไม่น้อย เป็นการตอกย้ำชื่อเสียงคุณภาพของผลไม้ไทยในตลาดจีนซึ่งเป็นที่ยอมรับกันดีมาอย่างยาวนาน

คุณ เกศราภรณ์  ฉายภาพว่า ผลไม้ไทยที่ชาวจีนนิยมนอกเหนือจากทุเรียน มังคุด และลำไย ก็คือ มะพร้าว ถือเป็นผลไม้ของไทยอีกชนิดหนึ่งที่ชาวจีนนิยมไม่น้อย แต่ก็ยังไม่นิยมเท่าผลไม้ทั้ง 3 ชนิดที่ส่งขายอยู่ในปัจจุบัน โดยทุเรียนยังถือเป็นอันดับหนึ่งที่ชาวจีนนิยมมากที่สุดของไทย ซึ่งแนวโน้มในปัจจุบันทุเรียนไทยก็ยังครองความนิยมอันดับ 1 ด้วยรสชาติทุเรียนไทยที่เป็นเอกลักษณ์ ทำให้ยังเป็นที่นิยมมายาวนานกว่า 30 ปี รองลงมาเป็นมังคุดที่ยังเติบโตได้อีกมากในตลาดจีน

คุณ เกศราภรณ์ เผยถึงทิศทางในอนาคตของบริษัทว่า ถึงแม้ปัจจุบันทุเรียนไทยก็ยังครองความนิยมอันดับ 1 ด้วยรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ แต่ราคาก็ถือว่าสูงพอสมควร ซึ่งเดิมทีประเทศไทยเป็นประเทศเดียวที่ได้รับสิทธิ์ในการส่งออก ‘ทุเรียนสด’ ไปยังประเทศจีนได้ แต่ในปัจจุบันเวียดนามสามารถส่งออกทุเรียนสดไปจีนได้แล้ว แต่ยังติดปัญหาเรื่องมาตรฐาน GMP (Good Manufacturing Practice)  และ GAP (Good Agriculture Practices) ซึ่งต้องบอกว่าทางรัฐบาลเวียดนามอาจจะไม่ได้ Support ดีเท่ากับบ้านเรา ทำให้การเดินเรื่องของเอกสารเป็นไปอย่างล่าช้า เพราะจีนมุ่งเน้นเรื่องมาตรฐานดังกล่าวเป็นสำคัญ คือ ล้งต้องได้รับมาตรฐาน GMP ในขณะที่สวนผลไม้ก็ต้องได้รับมาตรฐาน GAP เช่นกัน 

    

คุณ เกศราภรณ์ เผยว่า หัวใจหลักในการทำธุรกิจในตลาดจีนของเรา คือการสร้างแบรนด์ที่มุ่งเน้นเรื่องคุณภาพเป็นสำคัญ โดยเข้าใจตลาด เข้าใจผู้บริโภค ที่สำคัญต้องมีพาร์ทเนอร์ที่ดีด้วย จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น

คุณ เกศราภรณ์ ยังฝากแง่คิดในการทำธุรกิจในตลาดประเทศจีนด้วยว่า ทุกวันนี้เทคโนโลยีพัฒนาไปมาก ทำให้ผู้ประกอบการทุกคนสามารถใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยพัฒนาธุรกิจได้เหมือนกัน แต่สิ่งหนึ่งที่แตกต่างกัน คือเรื่องของคุณภาพ ถ้าเราผลิตสินค้าที่มีคุณภาพและรักษามาตรฐานไว้ได้ เราจะได้เปรียบในการแข่งขันและสามารถยืนหยัดอยู่ในตลาดได้อย่างยั่งยืน (Sustainability)