The Long Tail Theory ทฤษฎีหางยาว…สินค้าที่ขายไม่ดีไม่ได้แปลว่าขายไม่ได้

Long Tail เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่แสดงให้เห็นถึงการที่บริษัทสามารถทำกำไรได้จำนวนมากจากการขายสินค้าที่มีจำนวนน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก แทนที่จะเลือกเอาแต่สินค้ายอดนิยมมาขายเพียงอย่างเดียว

คำนี้ถูกคิดขึ้นครั้งแรกในปี 2004 โดยคุณ Chris Anderson ที่แย้งว่าสินค้าที่มีอุปสงค์ต่ำหลายๆ ตัวมารวมกัน ก็อาจจะเป็นส่วนแบ่งตลาดที่ใหญ่เกินกว่าการขายสินค้ายอดนิยมเพียงไม่กี่อย่างก็เป็นได้ หากสามารถมีช่องทางกระจายสินค้าที่ใหญ่มากพอ

ที่ทฤษฎีนี้ถูกเรียกว่า Long Tail Theory หรือทฤษฎีหางยาว มาจากกราฟการกระจายตัวทางสถิติ สมมติว่าเราเอายอดขายของหนังสือแต่ละเล่มในร้านหนังสือมารวมกัน หนังสือ Bestseller ที่มักจะโชว์ไว้หน้าร้าน ก็จะกระจุกตัวอยู่ทางด้านซ้ายสุดของกราฟ แล้วส่วนที่เหลือก็จะลาดลงใกล้แกนนอนจนเป็นหางยาว

ถ้าเราอ้างอิงจากกฎ 80/20 หรือ Pareto Principle ที่หลายธุรกิจมักจะพูดถึงเสมอ นักธุรกิจต่างเชื่อว่าเราควรโฟกัสกับสินค้า 20% ที่ทำยอดขายกว่า 80% แต่ทฤษฎีหางยาวนั้นเป็นเหมือนแนวทางที่ตรงกันข้าม

จะเป็นอย่างไรหากเรามีพื้นที่ให้สินค้าที่ไม่ใช่สินค้ากระแสหลักอีก 80% ที่เหลือ ซึ่งอาจเป็นที่ต้องการของลูกค้าบางกลุ่มก็ได้

สิ่งที่ช่วยสนับสนุนทฤษฎีนี้ให้เกิดขึ้นจริง คือการเกิดขึ้นมากมายของพื้นที่การตลาดออนไลน์ ที่มีสินค้าหลากหลาย ไม่ได้มีแค่สินค้าที่คนส่วนใหญ่ในช่วงเวลานั้นต้องการเพียงอย่างเดียว ทำให้สินค้าที่เราคิดว่าไม่น่าจะขายได้ในตลาดจริงๆ อาจจะขายได้ดีเป็นเทน้ำเทท่าในตลาดออนไลน์ เพราะคนไม่สามารถหาสินค้านี้ในตลาดทั่วไปได้ง่ายก็เป็นได้

Amazon คือตัวอย่างของบริษัทที่ใช้ทฤษฎีนี้แล้วประสบความสำเร็จ ในวงการหนังสือ แต่ละปีมีหนังสือเป็นล้านๆ เล่มที่ถูกตีพิมพ์ออกมา แต่แน่นอนว่าต่อให้ร้านหนังสือที่ใหญ่ที่สุดก็คงไม่สามารถโชว์หนังสือได้ทั้งหมด ทางเลือกที่ดีที่สุดก็คือการเลือกแต่หนังสือที่ขายดีขึ้นมา เพราะคงไม่สมเหตุสมผลถ้าจะใช้พื้นที่ที่มีอยู่อย่างจำกัดวางหนังสือที่ปีหนึ่งจะขายได้สักที

แต่พอ Amazon เข้ามา ทุกอย่างก็เปลี่ยนไป เพราะในโลกออนไลน์มีพื้นที่มากมายสำหรับหนังสือเป็นล้านๆ เล่ม ทำให้สามารถได้ยอดขายจากหนังสือที่อาจจะไม่ได้ฮิตมากแต่พอรวมกันกลับสร้างกำไรได้อย่างมหาศาลเลยทีเดียว

หรืออย่าง Lulu.com ที่จับ pain point ของการตีพิมพ์หนังสือแบบเดิมๆ สำนักพิมพ์มักจะสนใจแต่หนังสือที่ขายดี และสำนักพิมพ์ก็มักจะได้ส่วนแบ่งจากการขายหนังสือมากกว่านักเขียน

แต่ Lulu.com ให้นักเขียนสามารถเอาหนังสือมาขายบนแพลตฟอร์ม และถ้ามีใครสนใจซื้อ ทาง Lulu.com ก็จะเป็นคนตีพิมพ์ส่งให้ผู้ซื้อ โดยนักเขียนจะได้ส่วนแบ่งถึง 80%

สำหรับ SME ด้วยขนาดธุรกิจ และอำนาจในการต่อรองที่น้อยกว่าบริษัทขนาดใหญ่ อาจจะคิดว่าการจะครองพื้นที่ยอดนิยมในตลาดได้ยาก แต่อย่าลืมว่าด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่ ช่วยลดอุปสรรคในการเข้าตลาดของผู้เล่ยรายใหม่ลง ใครๆ ก็สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ หากสินค้าดีพอ และมีกลุ่มลุกค้าที่ชัดเจน อย่าคิดว่าสินค้าที่ขายไม่ได้คือสินค้าไม่ดี บางทีอาจจะแค่ไม่มีพื้นที่ให้คนเห็นก็ได้

https://www.investopedia.com/terms/l/long-tail.asp#:~:text=Key%20Takeaways-,The%20long%20tail%20is%20a%20business%20strategy%20that%20allows%20companies,2004%20by%20researcher%20Chris%20Anderson.