เทคนิคการเจรจาให้ลูกค้า Say Yes!

ประโยคหนึ่งที่ควรจำไว้สอนใจตนเองทุกครั้งก่อนการเจรจาแบบหนึ่งต่อหนึ่ง คือ

“อย่าเจรจากับตนเอง ก่อนเจรจากับคู่เจรจา”

เนื่องจากหลายครั้งการนึกฝันไปก่อนล่วงหน้าถึงสิ่งที่กำลังจะเจรจากลับไม่ส่งผลดีต่อการเจรจาเลย เช่น เมื่อไปเจรจาจริงผลอาจไม่ดีหรือเลวร้ายกว่าที่คาด กฎข้อนี้จึงเตือนใจเราเสมอว่า ในการเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวให้เริ่มเจรจากับคู่เจรจาก่อนแล้วค่อยกลับมาประเมินสถานการณ์ในการเจรจากับตนเอง นั่นคือการต้องหยั่งเชิงการเจรจาก่อนทุกครั้งกับคู่เจรจา เพราะหลายครั้งเราจะค้นพบว่าการเจรจาไม่ได้ยากอย่างที่เราเคยวาดภาพ หรือการเจรจามันไม่ได้ง่ายอย่างที่เราวาดฝันไว้ เพราะฉะนั้นกฎที่ต้องจำก่อนการเจรจาแบบตัวต่อตัวก็คือ “อย่าเจรจากับตนเองก่อนการเจรจากับคู่เจรจา” และต่อไปนี้ก็จะเป็นเทคนิคและกลยุทธ์ที่จะแนะนำกรณีการเจรจาแบบตัวต่อตัว

คนเราเวลาเจอกันจะมีการเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัวเสมอ เหมือนอย่างที่เคยมีคนกล่าวว่า หากคนสองคนอยู่ด้วยกันจะมีคนหนึ่งขายบางสิ่งบางอย่างให้อีกคนหนึ่งทุกครั้ง การเจรจาแบบตัวต่อตัวนี้ก็มีหลายเทคนิคที่จะนำมาเลือกใช้ได้ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และระยะเวลา ลองมาดูกันดีกว่า

“OH YES” แปลว่า ค่อนข้างง่ายหรือใช่เลย จะใช้เทคนิคนี้ได้ก็ต่อเมื่อ “ในใจของลูกค้าอยากซื้ออยู่แล้ว” เช่น การเจรจาต่อรองซื้อขายรถยนต์เมื่อมีผู้สนใจเดินเข้ามาในโชว์รูม เขาก็ต้องมีความอยากได้รถอยู่มาก แต่ถ้าโชว์รูมอยู่ในห้างสรรพสินค้าแล้วคนมาเดินเที่ยวหรือรอเพื่อนเลยแวะเข้ามาดูแบบนี้เขาไม่ซื้อ แค่ผ่านมาแวะดู

สำหรับวิธีดูว่าจะเกิดการเจรจาแบบ OH YES หรือไม่ ให้ปฎิบัติดังนี้

 

เช็คความตั้งใจ ด้วยการตั้งคำถามว่าเขาตั้งใจจะมาหาเราเลยหรือเปล่า แต่ต้องถามแบบอ้อมๆ เลี่ยงๆ เพราะคงไม่มีใครในโลกที่อยากให้คนขายรู้ว่าเขาอยากได้สินค้านั้นมาก เช่น “ขอโทษนะครับ พี่มาจากที่ไหนครับ มาไกลไหม” หรือ “วันนี้แวะมาธุระหรือครับ” ลูกค้าก็จะตอบเองว่า “ไม่ใช่ผมจะมาดูเครื่องซักผ้าของคุณโดยเฉพาะ” แบบนี้ก็ “ OH YES” โอกาสที่จะขายได้ก็มีสูง

 

เช็คจากคำบอกเล่า โดยอาศัยการฟังและการเจรจาให้ถูกทาง เช่น ลูกค้าถามว่า ช่วงนี้มีโปรโมชั่นเครื่องซักผ้าไหม เครื่องเสียมาหลายวันแล้วเดือดร้อนมาก เพราะเป็นคนรับจ้างซักรีดเสื้อผ้า แบบนี้เขาก็ต้องอยากซื้ออยู่แล้ว เพราะต้องนำเครื่องซักผ้าไปทำงานหรือทำเงินต่อ

การเจรจาแบบนี้ไม่จำเป็นจะต้องพิสูจน์อะไรให้คู่เจรจาเห็นเลย ตรงข้ามให้สังเกตอาการอยากเจรจาของเขาให้ดี อาจจะเป็นการปูพรมแดงต้อนรับเราด้วยซ้ำไปในการเจรจาครั้งนี้ ซึ่งไม่ควรพลาดโอกาส เว้นแต่เราจะวิเคราะห์ประเภทการเจรจาแบบตัวต่อตัวครั้งนี้ผิดไป

“SHOW ME” เป็นขั้นตอนที่ยากขึ้นมาอีกขั้นหนึ่ง ผู้ขายแสดงความต้องการบางอย่างให้ แต่ลูกค้าอาจไม่สนใจ ซึ่งฝ่ายที่ขายจะพยายามให้ลูกค้าเกิดความต้องการด้วยการจูงใจ เช่น การขายเครื่องดูดฝุ่น ควรต้องสาธิตให้ดูก่อนว่าของเราดีกว่ายี่ห้ออื่นยังไง เช่น เครื่องดูดฝุ่นของเราสามารถดูดน้ำได้ พื้นที่เปียกแฉะก็สามารถดูดน้ำออกจนแห้ง หรือสามารถดูดน้ำที่หกเลอะออกจากพรมได้ ลูกค้าได้ฟังก็แล้วสนใจอยากจะซื้อ

การเจรจาแบบนี้เรียกว่า “ต้องโชว์ให้ดู” (SHOW ME) ที่เห็นอยู่ทุกวัน เช่น การโฆษณาสินค้าทางโทรทัศน์และสื่อต่างๆ นักโฆษณาทุกคนจะใช้การจูงใจและแสดงให้เห็นถึงความเจ๋งของสินค้าตน ต้องพยายามให้ผู้ที่ถูกจูงใจเห็น อีกทั้งเราต้องมีลักษณะหยอกเย้า ทีเล่นทีจริงกับลูกค้าเสมอ และขึ้นอยู่กับเราด้วยว่าจะแสดงให้เขาเห็นได้หรือไม่ว่า “เขาจะเป็นฝ่ายชนะเดิมพันหากยอมเจรจากับเรา” เพราะถ้าลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าที่ซื้อไปคุ้มค่าและดูมีกำไร ความอยากซื้อก็จะมีมากขึ้น

ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

ขอขอบคุณข้อมูลและรูปภาพจาก www.smartsme.co.th