เพิ่มมูลค่า-ต่อยอด ‘ข้าวไทย’ สู่สินค้า High Profit ตอบโจทย์ตลาดส่งออก

ประเทศไทย ถือเป็นประเทศเกษตรกรรมที่สำคัญแห่งหนึ่งของโลก โดยเฉพาะข้าวหอมมะลิของไทยจัดได้ว่าเป็นสินค้ายอดนิยม มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว นุ่ม และมีกลิ่นหอม 

ซึ่งปัจจุบัน ความท้าทายของผู้ประกอบการธุรกิจส่งออกข้าว คือการปรับใช้เทคโนโลยีเพื่อให้เกิดมาตรฐานของผลิตภัณฑ์ และการใช้ไอเดียพัฒนา ต่อยอดข้าวไทย ให้เกิดเป็นสินค้าที่หลากหลาย ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด เพื่อสร้างการเติบโตที่ยั่งยืนให้กับธุรกิจ

Bangkok Bank SME จะพาไปทำความรู้จักกับ คุณภาวิณี เทพเกษตรกุล กรรมการ บริษัทโตมี อินเตอร์เทรด จำกัด ทายาทธุรกิจรุ่นใหม่ที่ให้เกียรติมาถ่ายทอดประสบการณ์การทำธุรกิจ และเผยแนวคิดที่ทำให้ประสบความสำเร็จ ในบทความนี้

คุณภาวิณี เริ่มต้นบทสนทนาว่า กิจการที่ทำเป็นธุรกิจครอบครัว โดยมีพี่น้อง 4 คน เธอเป็นลูกคนโต คุณพ่อทำธุรกิจโรงสีที่จังหวัดศรีสะเกษ ชื่อบริษัทโตมี จำกัด 

เพื่อเก็บเกี่ยวความรู้เรื่องการส่งออก คุณภาวิณี จึงเริ่มทำงานในบริษัทส่งออกแห่งหนึ่งในตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการ นาน 1 เดือน จึงกลับมาทำที่โตมี โดยตอนนั้นเรามีตู้คอนเทนเนอร์เพียง 1 ตู้ กับเครื่องจักรไม่กี่เครื่อง และ Warehouse 1 หลัง บนที่ดิน 10 ไร่ ที่คุณพ่อเตรียมไว้ให้ ทำให้ 3 เดือนแรกสามารถส่งออกข้าวได้เพียง 1 ตู้คอนเทนเนอร์เท่านั้น แต่ด้วยความโชคดีที่ได้รับการสนับสนุนด้านเงินทุนจากธนาคารกรุงเทพ ทำให้เราสามารถขยับขยายกิจการได้

ช่วงแรกเราเน้นขายสิ่งที่เป็นความต้องการของลูกค้า เช่น ต้องการข้าวที่มีกลิ่นหอม นิ่ม เมล็ดสวย ซึ่งบางปีผลผลิตข้าวในพื้นที่มีน้อยไม่ตรงความต้องการลูกค้า เราได้กลับมาทำการศึกษาจบพบว่าข้าวของเรามีคุณสมบัติอย่างไร เพื่อพัฒนาขึ้นไปเป็นจุดขาย ทำให้เราได้เรียนรู้ว่า สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ คือต้องรู้ว่าเราไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนสินค้าไปเรื่อย ๆ  แต่ควรนำเสนอจุดเด่นที่มี 

คุณภาวิณี เผยว่า หลังจากศึกษาหาข้อดีของข้าวในพื้นที่ พบว่าข้าวเรามีจุดเด่นในเรื่องรสชาติ เพราะจากการวัดค่าดัชนีน้ำตาล ผลที่ได้คือมีความหวานที่สุดเมื่อเทียบกับพื้นที่ที่มีการปลูกข้าวทั้งหมด

เมื่อได้ข้อมูลเหล่านี้ จึงนำมาสู่การพัฒนาต่อว่าจะทำอย่างไรให้ข้าวคงความหอมได้นานขึ้นควบคู่กับพื้นที่ใดที่เมล็ดข้าวสวย พร้อมปรับแนวคิดใหม่ว่า ‘เราต้องรู้จักตลาดเพื่อวางตำแหน่งสินค้าให้เหมาะสม’ จึงจะได้ผลตอบรับที่ออกมาดีขึ้น

หลังจากส่งออกมาสักระยะ พบว่ากำลังการผลิตของเราทำได้เพียง 10% ของข้าวที่ส่งออกทั้งหมด จึงต้องแก้ไขด้วยการหาซัพพลายเออร์เพิ่มขึ้น ซึ่งแต่ละพื้นที่จะมีความแตกต่างของข้าวที่เหมาะกับตลาดเฉพาะกลุ่ม เราต้องดูว่าข้าวที่รับซื้อมาจากแหล่งไหน ตรงความต้องการหรือไม่

รวมถึงต้องมีทีมหลังบ้าน ทำหน้าที่วิจัยพัฒนา เพื่อตรวจสอบว่าข้าวมีความนุ่ม หอม นิ่ม แค่ไหน โดยเราใช้นวัตกรรมในการตรวจสอบข้อมูลเหล่านี้ 

เนื่องด้วยเราเป็นธุรกิจครอบครัวที่มีการสืบทอดมาจากคุณพ่อ จะมีความยากเรื่องแนวคิดที่แตกต่างกัน กล่าวคือ เรามองว่าโลกของการซื้อขายในอีก 5-10 ปีข้างหน้าจะเปลี่ยนไป พฤติกรรมการซื้อสินค้าของคนรุ่นใหม่ จะนิยมซื้อสินค้าที่มีแพ็คเกจขนาดเล็ก แต่คุณพ่อมองว่าการซื้อขายจำนวนมากต่อครั้ง แบบที่เคยทำมาตลอดนั้นน่าจะเห็นผลดีกว่า

นอกจากนี้ ธุรกิจโรงสี จะมีเรื่องของฝุ่น นก หรือเรื่อง Food Safety ที่ต้องใส่ใจอย่างมาก เราจะลงทุนในส่วนนี้ เพราะเราขายสินค้าให้กับผู้บริโภคนำไปรับประทานโดยตรง เรื่องมาตรฐานจึงต้องให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก 

โดยโรงงานได้รับ การรับรองระบบคุณภาพ HACCP & GHPs, BRC, KOSHER, HALAL และทีมตรวจสอบคุณภาพที่ใส่ใจควบคุมทุกขั้นตอนการผลิต ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจได้ว่าข้าวทุกถุง สะอาด ปลอดภัย ได้มาตรฐาน ทำให้ ‘บริษัทโตมี’ ได้ความไว้วางใจจากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง 

เนื่องจากเราเริ่มลงทุนด้านเครื่องจักรเพื่อผลิตในกลุ่มสินค้าไมโครเวฟไรซ์ ซึ่งเป็นข้าวพร้อมรับประทาน (Ready to Eat Rice) สามารถหุงได้โดยไมโครเวฟ เราจึงมีความสามารถในการผลิตสินค้าอื่นเพิ่มขึ้น จึงคิดว่าเมื่อคนหุงข้าวแล้ว เขาทำอะไรต่อ เราก็เพิ่มโปรดักส์ไลน์ต่าง ๆ เข้ามา 

ย้อนกลับไปก่อนหน้านี้ เราทำเรื่องข้าวอนามัย (Enriched rice) ใส่วิตามินลงไปในข้าวเพื่อเพิ่มคุณค่า ซึ่งตลาดที่อเมริกานิยมมาก แต่การเพิ่มวิตามินทำให้ข้าวที่ขายในปัจจุบันมีเมล็ดที่มีสีต่างกันตามชนิดที่ใช้ เช่นสีเหลือง ม่วง เขียว โจทย์คือทำยังไงให้ข้าวไม่มีสี ดูเป็นธรรมชาติมากที่สุด ตามมาตรฐานการรับรองอาหารและผลิตภัณฑ์ออร์แกนิคของสหรัฐอเมริกา USDA (U.S. Department of Agriculture) 

คุณภาวิณี ขยายความว่า หากเรามีไอเดียธุรกิจแล้ว สิ่งสำคัญคือ ต้องมีออเดอร์เข้ามาด้วย ช่วงโควิดตลาดอย่าง Wallmart หรือ Costco  มีความต้องการสินค้าสูงมาก บวกกับเรามีความสามารถและมีใจที่จะทำ เชื่อว่าเรามีศักยภาพในการส่งออกได้ 

อย่างไรก็ตาม ช่วงที่เราทำกลุ่มสินค้าไมโครเวฟไรซ์ แม้จะเป็นสินค้าที่ High Profit แต่ขณะเดียวกันก็ High Risk มีความเสี่ยงต่อความเสียหายสูงเช่นกัน หากเกิดปัญหาต้องทำลายทิ้งอย่างเดียว แต่การทำสินค้าในรูปแบบของข้าวอบแห้งที่เราวิจัยและพัฒนา จะลดความเสี่ยงลงได้ เนื่องจากมีการกำกับดูแลผลิตภัณฑ์อาหารแนวใหม่ (Re-Process) กรณีเกิดความเสียหาย เช่น ลูกค้าไม่จ่ายเงิน ไม่สามารถส่งออกได้ 

รวมถึงขณะนี้ อยู่ระหว่างการใช้นวัตกรรมเพื่อพัฒนาสินค้า เช่น ข้าวพร้อมทานบรรจุในรูปแบบรีทอร์ทเพาซ์ (Retort pouch packaging) ข้าวกึ่งสำเร็จรูปแบบเติมน้ำร้อนรับประทานได้เลย ซึ่งข้อดีคืออายุการเก็บรักษานานถึง 2 ปี น้ำหนักเบา พกพาสะดวก

ไม่เพียงการโฟกัสในสินค้าที่คุ้นชินอย่าง ‘ข้าว’ เท่านั้น แต่ด้วยวิสัยทัศน์อันเฉียบคมและมองการณ์ไกลของทายาทธุรกิจรุ่นใหม่อย่าง คุณภาวิณี จึงใช้สินค้าที่มีอยู่ เพิ่มมูลค่าสินค้าโดยการพัฒนาสินค้าข้าวใหม่ (Innovative Product)  โดย ‘โตมี’ แตกไลน์โปรดักส์สู่สินค้าประเภทต่าง ๆ เช่น เส้นเตี๋ยวอบแห้ง แป้งข้าวเหนียว น้ำมะพร้าว 

คุณภาวิณี เผยถึงทิศทางธุรกิจว่า ตลาดในกลุ่มข้าวสาร เป็น Full capacity มีการเติบโตต่อเนื่อง ซึ่งจากที่เราวางแผนไว้ด้วยสัดส่วน 6 พันล้านน่าจะเพียงพอแล้ว แต่ส่วนที่ต้องนำไปพัฒนาต่อยอดยังมีโอกาสการเติบโตอีกมาก จึงมองไปถึงกลุ่มอาหารสัตว์เพิ่มด้วย

เพราะเรามีข้าวกล้องที่มีสารอาหารเหมาะกับสัตว์เลี้ยงอย่างสุนัขและแมว แต่อาจจะนำมาพัฒนาเพิ่ม โดยเติมโปรตีน และพืชทางการเกษตรเข้าไป