เจาะแนวคิดธุรกิจติดเทรนด์ 10 ปี ‘เฮลธ์เมดิค’ พัฒนานวัตกรรมทางการแพทย์ ส่งมอบคุณภาพและปลอดภัยให้บุคลากรในสถานพยาบาล

‘เครื่องมือการแพทย์’ 1 ใน 10 New S curve อุตสาหกรรมเป้าหมายที่ได้รับการส่งเสริมจากภาครัฐภายใต้การขับโครงการเขตพัฒนาพิเศษภาคตะวันออก (อีอีซี) และภายใต้ปัจจัยการพัฒนาด้านเทคโนโลยีการแพทย์ยุคใหม่ Mega trend ด้านสุขภาพ และการเข้าสู่สังคมสูงอายุของคนทั่วโลก 

ในปี 2565 ประเทศไทยมีมูลค่าการส่งออกเครื่องมือการแพทย์ 119,200 ล้านบาท ซึ่งสูงกว่ามูลค่าการนำเข้าที่มีประมาณ 96,587 ล้านบาท มีอัตราการเติบโตเฉลี่ยอยู่ที่ 13.16 % สูงกว่าค่าเฉลี่ยโลกที่มีอัตราการเติบโตอยู่ที่ 5.83% เป็นประเทศที่มีการค้าเครื่องมือแพทย์สูงที่สุดในอาเซียน 

ด้วยเหตุนี้ทำให้ช่วงที่ผ่านมา ธุรกิจโรงพยาบาล สถานบริการด้านการรักษาและดูแลร่างกายมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง และมีการลงทุนเพื่อยกระดับการให้บริการที่มีคุณภาพและมาตรฐาน ก่อให้เกิดนวัตกรรมทางการแพทย์ใหม่ ๆ ขึ้นมากมายเพื่อตอบสนองความต้องการที่ไม่เพียงเฉพาะผู้ป่วย แต่ยังตอบสนองความต้องการของผู้ใช้งานของบุคลากรในโรงพยาบาลได้เป็นอย่างดีด้วย 

ข้อมูลจาก สมาคมอุตสาหกรรมเทคโนโลยีเครื่องมือแพทย์ไทย (THAIMED) คาดว่า ในปี 2570 ตลาดเครื่องมือแพทย์ของโลกเติบโตเฉลี่ยปีละ 6.1% มูลค่าตลาดอยู่ที่ 7.44 แสนล้านเหรียญสหรัฐ ขณะที่ตลาดเครื่องมือแพทย์ของไทย คาดว่าจะมีมูลค่ากว่า 3.38 พันล้านเหรียญ หรือกว่าแสนล้านบาท ในปี 2570 มีอัตราเติบโตเฉลี่ย 8.1% ต่อปี (ปี 2562-2570) 

ในปี 2564 ประเทศไทยมีมูลค่าส่งออกเครื่องมือและอุปกรณ์ทางการแพทย์เติบโตอย่างก้าวกระโดดเป็นอันดับที่ 19 ของโลก ทั้งจากปัจจัยการแพร่ระบาดของเชื้อไวรัส COVID-19 นับตั้งแต่ปลายปี 2563 เป็นต้นมา รวมถึงดีมานด์ผู้ป่วยต่างชาติที่เดินทางเข้ามารับการรักษาในประเทศไทย และ เทรนด์ Health & Wellness หรือกลุ่มท่องเที่ยวเชิงสุขภาพ (Wellness Tourism) ที่มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง 

อย่างไรก็ตาม แม้ดีมานด์ตลาดเครื่องมือแพทย์ทั่วโลกที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ทำให้มองเห็นภาพการเติบโต และโอกาสในธุรกิจด้านเครื่องมือแพทย์ได้พอสมควร แต่หากพิจารณาที่บริบทของสินค้าโดยเฉพาะในกลุ่ม‘วัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์’ ที่ไม่เพียงตอบสนองด้านการใช้งาน แต่ต้องมีมาตรฐานและปลอดภัย 

ซึ่งมาตรฐานและความปลอดภัย เป็นข้อจำกัดของ SME รายเล็กที่ยังขาดองค์ความรู้ด้านนวัตกรรมและเทคโนโลยีการแพทย์สมัยใหม่ที่มีต้นทุนสูง และอาจต้องผ่านขั้นตอนและเวลาในการสร้างตลาดของตนเองขึ้นมา และโดยส่วนมากเป็นผู้ผลิตเพื่อส่งออกในกลุ่มวัสดุทางการแพทย์ที่ใช้แล้วทิ้ง

อาทิ แอลกอฮอล์ ผ้าก๊อซ เข็มฉีดยา สบู่ล้างมือ สเปรย์ล้างมือ หน้ากากอนามัย แว่นตาป้องกัน แบบทั่ว ๆ ไปที่ตลาดมีการแข่งขันสูง จึงสามารถกล่าวได้ว่า ไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ ที่ผู้ประกอบการรายเล็ก ๆ จะสามารถยืนหยัดในตลาดเครื่องมือการแพทย์อย่างมั่นคงและเติบโต 

เริ่มจากสิ่งเล็ก ๆ ค่อยขยายให้ใหญ่ขึ้น เส้นทางของ บริษัท เฮลธ์เมดิค จำกัด ผู้ผลิต – นำเข้า และจำหน่ายวัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์ ที่คัดสรรสินค้ามาทำตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการของบุคลากรในโรงพยาบาล หรืออาจจะกล่าวว่า ได้  ‘ริเริ่มสร้างนวัตกรรมใหม่’ ขึ้นมาจากเรื่องเล็ก ๆ แต่สำคัญ อย่างการทิ้งเข็มฉีดยาทางการแพทย์ในโรงพยาบาล ที่ส่วนใหญ่นำกระปุกยา หรือแกลลอนใช้แล้วมาดัดแปลงเป็นถังขยะไว้ทิ้งเข็มฉีดยาซึ่งไม่ปลอดภัย แต่ยังไม่มีสิ่งที่จะมาแก้ Pain Point นี้ได้ การพิจารณาในสิ่งที่ทุกคนมองข้ามจึงเป็นเคล็ดลับข้อแรกในการโฟกัสสินค้าเพื่อทำตลาด 

‘กล่องทิ้งเข็มทางการแพทย์’ สินค้าที่ยังไม่มีในตลาดบ้านเรา เป็นสินค้ารายการแรกที่ คุณวิทยา ชาญชัย กรรมการผู้จัดการ บริษัทเฮลธ์เมดิค จำกัด ผู้นำความรู้จากที่เคยทำงานในโรงพยาบาล มีประสบการณ์การขายในตำแหน่ง Product Specialist จึงมองเห็นโอกาสทางธุรกิจนี้

โดยนำเข้ากล่องทิ้งเข็มทางการแพทย์จากอิตาลี ซึ่งออกแบบให้ปลอดภัยต่อผู้ใช้งาน แข็งแรง ทนทาน ผ่านการทดสอบการทิ่มทะลุด้วย ISO 23907 ซึ่งเป็นสินค้าที่มีมาตรฐานเป็นที่ยอมรับในวงการแพทย์สากลมาจำหน่ายให้แก่โรงพยาบาลในประเทศไทย เริ่มต้นธุรกิจในปี 2556 ปัจจุบันดำเนินธุรกิจด้านการแพทย์มาครบ 10 ปี สามารถยืนหยัดเป็นผู้จำหน่ายวัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์ให้แก่โรงพยาบาลทั่วประเทศ 

ภายหลังทดลองตลาดโดยการนำ ‘กล่องทิ้งเข็มทางการแพทย์’ มาจำหน่าย และเป็นก้าวแรกของการเติบโตทางธุรกิจ ต่อมา ‘เฮลธ์เมดิค’ ต่อยอดธุรกิจโดยการเฟ้นหาและคัดสรรอุปกรณ์ทางการแพทย์รูปแบบใหม่ เพื่อนำเข้ามาทำการตลาดในประเทศไทยมากขึ้น เช่น กลุ่มน้ำยาล้างฆ่าเชื้อทางการแพทย์ ซึ่งนำเข้าจากเยอรมนี แปรงล้างเครื่องมือแพทย์ วีลแชร์อัจฉริยะ นำเข้าจากสหรัฐอเมริกา เครื่องล้างเครื่องมือแพทย์อัตโนมัติแบบ Ultrasonic ฯลฯ ปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ที่จัดจำหน่ายอยู่มากกว่า 3,000 รายการ หรือกว่า 2,000 SKUs

เคล็ดลับสำคัญ ในการเฟ้นหาและคัดสรรสินค้าวัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์ที่เน้นสินค้านำเข้าคุณภาพสูง และแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับทั่วโลก มีความเหมาะสมต่อการใช้งานของบุคลากรในโรงพยาบาลในประเทศไทย รวมถึงการนำเสนอ สินค้านวัตกรรมเด่น อาทิ เจลหล่อลื่นผสมยาชา และสารฆ่าเชื้อ ใช้ในกรณีที่ศัลยแพทย์ใส่สายสวนท่อทางเดินปัสสาวะ ซึ่งบริษัทฯ เป็นผู้แทนจำหน่ายอย่างเป็น Exclusive Distributor หมายความว่า สินค้าที่ ‘เฮลธ์เมดิค’ ทุกรายการจะมีแค่เจ้าเดียวเท่านั้นที่ขายได้ในประเทศไทย 

ด้วยเหตุนี้จึงเห็นว่า การศึกษาสินค้าที่เน้นการตอบโจทย์การใช้งาน และเลือกนำเข้าสินค้าคุณภาพสูง แบรนด์ยอดนิยม ที่ง่ายต่อการทำการตลาดเพื่อแนะนำสินค้า ก่อนนำสินค้าออกสู่ตลาดมีการเก็บข้อมูลความต้องการจากลูกค้าเพื่อใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ 

โดยการหา และนำไปสื่อสารกับผู้ผลิตในต่างประเทศ เพื่อทำการปรับปรุงสินค้าให้สอดคล้องกับความต้องการของบุคลากรทางการแพทย์ในไทย โดยตั้งเป้าธุรกิจเป็นบริษัท Well-known ของคนไทย ที่มีความเชี่ยวชาญในธุรกิจของตนเองและมีได้รับความไว้วางใจจากคู่ค้าทั่วโลก 

ดังนั้น รูปแบบการสื่อสารและการเก็บข้อมูล จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญลำดับถัดมา เพื่อการนำสินค้าเข้าตลาด ตลอดจนการสื่อสารภาพลักษณ์ของธุรกิจ และสินค้าที่จำหน่ายเพื่อให้ผู้บริโภคที่เป็นผู้ใช้งานและคู่ค้าต่างชาติเกิดความเชื่อถือในการใช้ผลิตภัณฑ์ของ ‘เฮลธ์เมดิค’

เรื่องมาตรฐานและความปลอดภัยเป็นสิ่งแรกที่ ‘เฮลธ์เมดิค’ เลือกที่จะสื่อสารกับลูกค้าโดยการพัฒนาช่องทางสื่อสารทั้งในรูปแบบเว็บไซต์ และโซเชียลมีเดียครบทุกช่องทางสามารถเข้าถึงได้ง่าย โดยมุ่งเน้นให้ความรู้กับลูกค้า ทั้งในด้านความปลอดภัย และมาตรฐานรับรองภายในโรงพยาบาลซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกโรงพยาบาลจะต้องมีการปรับปรุงคุณภาพและมาตรฐานให้บริการ 

ตลอดจนการสร้าง สถาบันเรียนรู้และนวัตกรรมทางการแพทย์เฮลธ์เมดิค (Healthmedic Innovation Academy - HMIA) ที่มีบทบาทสำคัญในการจัดเวิร์คช้อปด้านวิชาการ เพื่อให้ความรู้ และเทคนิคปฏิบัติงงานต่าง ๆ แก่บุคลากรทางการแพทย์ ทั้งเป็นกลยุทธ์สำคัญในการสร้าง Community ระหว่างธุรกิจกับกลุ่มบุคลากรทางการแพทย์ 

ตลอดจนผู้สนใจได้เข้ามาเรียนรู้เพื่อยกระดับมาตรฐานการให้บริการที่ดียิ่งขึ้นด้วย ทั้งมองว่าเป็นประโยชน์อย่างมากในการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในเชิงรุก อาทิ การจัดอบรมด้านเทคนิคเฉพาะทางการแพทย์และการป้องกันเชื้อโรค และหลักสูตรต่าง ๆ ที่เป็นความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ซึ่งเป็นอีกหนึ่งจุดแข็งของธุรกิจ 

‘เฮลธ์เมดิค’ ยังริเริ่มผลิตสินค้าของตนเอง โดยที่ผ่านมามีการร่วมมือกับกระทรวงอุตสาหกรรม และคณะเภสัชศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ผลิตสินค้าที่เป็นนวัตกรรม อาทิ ‘MEDIPLUS’ น้ำยาฆ่าเชื้อและสลายคราบเลือดที่ผลิตมาจากกานพลู และเปลือกมังคุด ที่ได้รับ รางวัลการประกวดด้านนวัตกรรม ต่าง ๆ เช่น 

ปัจจุบันมีสินค้าที่ผลิตเอง 5 SKUs อาทิ สเปรย์ฆ่าเชื้อ เจลล้างมือ และกล่องทิ้งเข็มฉีดยา มีเป้าหมายพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อการส่งออกไปตลาดในกลุ่มประเทศ CLMV

รวมทั้งตลอดระยะเวลาในการดำเนินธุรกิจ ‘เฮลธ์เมดิค’ ยังได้มีการออกไปศึกษาตลาดในต่างประเทศผ่านการเข้าร่วมงานประชุม สัมมนา หรือการแสดงสินค้าที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมทางการแพทย์ อาทิ งาน Medica 2022 ที่ประเทศเยอรมัน เพื่อนำมาวิเคราะห์ตลาดและพัฒนานวัตกรรมสินค้าเพื่อตอบโจทย์การใช้งานได้อย่างเหมาะสม รวมทั้งการร่วมลงนามกับธุรกิจอื่นที่เกี่ยวข้องในการพัฒนาสินค้าทางการแพทย์เพื่อพัฒนาสินค้าและนวัตกรรมใหม่ ๆ ร่วมกัน ช่วยยกระดับวงการแพทย์ในไทยอีกด้วย  

‘เฮลธ์เมดิค’ พัฒนาแพลตฟอร์มขายออนไลน์ Medix Market เน้นขายเฉพาะอุปกรณ์ทางการแพทย์ของบริษัท และให้ร้านค้าที่จำหน่ายอุปกรณ์ทางการแพทย์มาเปิดหน้าร้านได้ โดยมีเงื่อนไขคือ ร้านค้าต้องมีใบอนุญาตในการประกอบกิจการ มีใบอนุญาตในการโฆษณาเครื่องมือทางการแพทย์ และมีใบอนุญาตจำหน่ายเครื่องมือทางการแพทย์ 

ข้อดี คือ ผู้ที่ซื้อสินค้าจากแพลตฟอร์มเราจะมั่นใจได้ 100% ว่าได้รับสินค้าที่ถูกต้องตามกฎหมาย และมีความปลอดภัยต่อผู้ใช้งานย่างแน่นอน 

รวมถึงการเป็นพันธมิตรกับกลุ่มบริษัทดีเคเอสเอช (DKSH) ที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจบริหารคลังสินค้าทางการแพทย์อย่างครบวงจร โดยช่วยกระจายผลิตภัณฑ์ของเราไปยังช่องทางต่าง ๆ มากมาย โดยผ่านเครือข่ายการกระจายสินค้าที่ครอบคลุม กว้างขวางและเป็นเอกลักษณ์ โดยมีสิ่งอำนวยสะดวกต่างๆ และหน่วยรถของเรามีการบริหารจัดการที่เป็นมืออาชีพ ถูกต้องและมีคุณภาพตรงตามหลักสากล เช่น  ISO 9001, ISO 13485

หากพิจารณาที่รูปแบบ ‘เฮลธ์เมดิค’ คือธุรกิจ SME ที่มุ่งสร้างการเติบโตในตลาดเครื่องมือแพทย์ด้วยการนำรูปแบบการพัฒนาธุรกิจเชิงนวัตกรรมมาเป็นกลยุทธ์ในการขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโต ภายใต้การเป็นผู้นำเข้าและจำหน่ายสินค้าในกลุ่มวัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์ โดยชูจุดเด่นในด้านความปลอดภัยและมาตรฐานผ่านการคัดสรรแบรนด์นำเข้ายอดนิยมมาทำการตลาดเชิงรุกในกลุ่มโรงพยาบาล 

ดังนั้นโดยรูปแบบจึงไม่ได้ถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่แปลกใหม่ ทว่า กลับไม่ง่ายนักที่ SME รายเล็กที่มีต้นทุนในด้านนวัตกรรมไม่สูงนักจะสามารถพัฒนาธุรกิจและยืนหยัดในฐานะตัวแทนจำหน่ายเพียงรายเดียวให้แก่แบรนด์เครื่องมือแพทย์แบรนด์ชั้นนำทั่วโลกได้

สรุป Key Success ของ ‘เฮลธ์เมดิค’ จึงไม่ใช่การนำนวัตกรรมชั้นสูงที่ต้องใช้เทคโนโลยีและเงินทุนมาตอบโจทย์ความต้องการที่แตกต่างในตลาด แต่เป็นการนำรูปแบบการพัฒนาเชิงนวัตกรรมทั่วไป มาผสานกับการทำธุรกิจสมัยใหม่ ที่มุ่งเน้น 

- โฟกัสตลาดและกลุ่มเป้าหมายชัดเจน 

- มีการศึกษาตลาดและสินค้าร่วมกับคู่ค้าเพื่อนำเสนอสินค้าที่ตรงตามความต้องการ

- มีการใช้เครื่องมือด้านเทคโนโลยีอย่างเพียงพอ 

- พัฒนาช่องทางสื่อสาร-ช่องทางจำหน่ายสมัยใหม่ที่เข้าถึงง่าย

- ให้ความรู้แก่ผู้บริโภค-ผู้ใช้ เพื่อให้ตระหนักถึงคุณค่าของสินค้า 

- สร้าง Community ระหว่างบริษัทและลูกค้า 

- พัฒนานวัตกรรมใหม่ที่เป็นสินค้าของตนเอง 

- ต่อยอดตลาดไปยังต่างประเทศที่ธุรกิจมีศักยภาพ 

ด้วยเหตุนี้ จึงอาจจะแชร์แนวคิดนี้ต่อไปได้ว่า นวัตกรรม เครื่องมือสำคัญที่จะช่วยสร้าง ‘คุณค่าและการยอมรับ’ ให้แก่สินค้าหรือบริการซึ่งทำให้ ‘ง่าย’ ต่อการใช้เครื่องมืออื่น ๆ อาทิ การตลาด ช่องทางสื่อสาร คู่ค้า และมาตรฐานการรับรอง เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโตต่อไป ดังเช่นกรณีศึกษาโมเดลการเติบโตของ ‘เฮลธ์เมดิค’