ไขความลับ! ธุรกิจอาหารทะเล ‘วิยะเครป’ ปั้น ‘ปูคอนโด’ เติบโตกว่า 30 ปี มีตลาดส่งออกทั่วโลก

หากจะพูดถึงธุรกิจเจ้าแรกที่นำพา ‘ปูม้าบรรจุกระป๋อง’ ของไทย ให้เป็นที่รู้จักระดับโลกที่วงการอุตสาหกรรมอาหารทะเลแปรรูปรู้จักกันดีอย่าง ‘วิยะเครป’ (ViyaCrab) ผู้ผลิต และส่งออกอาหารทะเลแปรรูป โดยเฉพาะ ‘ปูคอนโด’ รายใหญ่ของเมืองไทย ที่มองเห็นโอกาส 

จากแม่ค้าขายเนื้อวัวและปลาในตลาดสด ก้าวสู่ผู้ส่งผลิตเนื้อปูพาสเจอร์ไรส์บรรจุกระป๋องส่งออกทั่วโลก ภายใต้แบรนด์ Siam Crab (สยามเครป) เขามีเคล็ดลับอะไร ที่ทำให้ธุรกิจอาหารทะเลแปรรูปเติบโตได้อย่างยาวนานถึง 30 ปี วันนี้ Bangkok Bank SME ขอนำเรื่องราว แนวคิด และไอเดียธุรกิจที่น่าสนใจ มาฝากกัน

คุณมาดิน๊ะ เล่าเจริญ หรือ คุณมาดี้ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัทวิยะเครป โปรดักส์ จำกัด ทายาทรุ่นที่ 2 ลูกสาวของคุณสุวณีย์ ทิพย์หมัด ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Siam Crab (สยามเครป) ย้อนความหลังให้ฟังว่า เมื่อ 30 ปีที่แล้ว คุณแม่เป็นเพียงแม่ค้าขายปลาและเนื้อวัวในตลาดสด ด้วยเหตุที่ช่วงนั้นปูในทะเลมีเยอะมาก คุณแม่จึงมองเห็นโอกาสหันมาทำธุรกิจขายปู ปรากฏว่าผลตอบรับดีมาก 

เนื่องจากคนขายปูในเวลานั้นยังมีไม่มากนัก แต่อยู่มาช่วงหนึ่ง ปูมีจำนวนมากจนเกิดภาวะล้นตลาด  ทำให้ธุรกิจเสียหายหนักมาก เนื่องจากเราเป็นเพียงแพรับซื้อปู แต่ยังไม่มีโรงงาน จึงไม่สามารถขายออกได้ทัน เพราะปูสดถ้าต้มแล้วจะอยู่ได้แค่ 3-4  วันเท่านั้น จึงเป็นโจทย์สำคัญที่ต้องคิดหาวิธีทำอย่างไรให้สามารถเก็บได้นานขึ้น  

จากปัญหาปูล้นตลาด ทำให้เริ่มหันมาศึกษาอย่างจริงจัง โดยไปดูงานและสอบถามผู้มีประสบการณ์ จนพบทางออก คือต้องนำปูมาผ่านกระบวนการพาสเจอไรซ์ ซึ่งจะสามารถยืดอายุอาหารสดออกไปได้ถึง 18 เดือน จึงหันมาทำปูพาสเจอร์ไรซ์เป็นหลัก 

โดยรับซื้อปูเหมือนเดิม แต่เปลี่ยนรูปแบบจากการขายสด มาเป็นพาสเจอร์ไรซ์ แล้วบรรจุลงกระป๋อง เป็นการเพิ่มมูลค่าของเนื้อปู (added  value) เนื่องจากปูพาสเจอร์ไรซ์จะเก็บรักษาได้นานโดยที่ยังคงคุณภาพและความสดเหมือนเดิมทุกอย่าง ไม่ต่างจากการนำปูสดมานึ่งรับประทาน

สำหรับขั้นตอนการผลิต คุณมาดิน๊ะ อธิบายว่า เมื่อรับซื้อปูมาแล้ว เราจะนำมาผ่านขั้นตอนการ Stream หรือนึ่งอบไอน้ำ จากนั้นเข้าสู่ไลน์ผลิต คือการแกะเนื้อปู ซึ่งกระบวนการนี้ต้องใช้แรงงานมากถึง 400 คน เนื่องจากไม่สามารถใช้เครื่องจักรทำงานแทนได้ เพราะการแกะเนื้อปูต้องใช้ความประณีตสูงมาก หากไม่ระวังจะทำให้เนื้อปูแตก ไม่เป็นก้อน ทำให้เสียมูลค่าทันที จึงจำเป็นต้องแกะด้วยมือทั้งหมด ถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก 

จากนั้นจะนำไปบรรจุกระป๋องโดยผ่านกระบวนการพาสเจอไรซ์ ด้วยการจัดเรียงซ้อนกันเป็นชั้น ๆ เหมือน ‘คอนโด’ จนกลายเป็นที่มาของชื่อ ‘ปูคอนโด’ ที่ลูกค้าเรียกจนติดปาก ภายใต้แบรนด์ ‘Siam Crab’ โดย Siam หมายถึงประเทศไทย Crab ก็คือปู พอรวมกันเป็น Siam Crab ลูกค้าจะรู้เลยว่านี่คือปูที่มาจากประเทศไทย

หลังจากที่ คุณมาดิน๊ะ เข้ามาช่วยสานต่อธุรกิจครอบครัวอย่างเต็มตัว เป็นช่วงที่เกิดวิกฤตโควิด19 ซึ่งมีหลายธุรกิจไม่ได้ไปต่อ เพราะพิษเศรษฐกิจ แต่ ‘วิยะเครป’ สามารถผ่านวิกฤตนั้นมาได้

เพราะ คุณมาดิน๊ะ เชื่อว่าการใช้สื่อโซเชียลมีเดียหลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น TikTok, Facebook Fanpage และ Twitter ฯลฯ จะช่วย ‘พลิกวิกฤติให้เป็นโอกาสได้’ โดยการสร้างตัวตนให้แบรนด์ผ่านสื่อโซเชียลมีเดีย พร้อมขยายช่องทางการขาย ทำให้เป็นที่รู้จักและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าคนไทยได้มากขึ้น

นอกจากผลิตภัณฑ์ ‘ปูคอนโด’ ที่สินค้าหลักของบริษัทแล้ว คุณมาดิน๊ะ กล่าวถึงในช่วงที่ไม่มีการผลิตปู พนักงานจะไม่มีรายได้เนื่องจากไม่มีปูให้แกะ บริษัทจึงผลิตอาหารทะเลแปรรูปแช่แข็ง (Frozen) เป็นผลิตภัณฑ์แปรรูปจากเนื้อปู เช่น จ๊อปู นักเกตปู ลูกชิ้นปู ปูจ๋า ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ผลิตจากเนื้อปูทั้งหมด เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับปู และเป็นการสร้างงานให้พนักงานมีรายได้ต่อเนื่องตลอดทั้งปี

จากความต้องการบริโภคปูที่สูงขึ้นต่อเนื่องทุกปี ทำให้ ‘ปูม้า’ มีแนวโน้มลดลงเรื่อย ๆ และมีโอกาสสูญพันธุ์ได้ ‘วิยะเครป’ จึงคิดว่า ทำอย่างไร? ให้ปูม้ายังคงอยู่ต่อไปจนถึงรุ่นลูกรุ่นหลานได้ เนื่องจากเราเป็นอุตสาหกรรมที่ใช้เนื้อปูเยอะมาก จึงคิดทำโครงการ ‘ธนาคารปูม้า’ ขึ้นมา ด้วยสาเหตุที่ว่า ปูม้าไม่ได้มีทั้งปี แต่มีเฉพาะเดือนมกราคม-เมษายน หลังจากนี้ปูม้าจะหายากมาก จึงทำโครงการนี้ขึ้นมา เพื่อนำปูม้ากลับคืนสู่ท้องทะเล โดยบริษัทรับปูมาเท่าไร จะปล่อยปูกลับสู่ทะเลเท่านั้น

ซึ่ง ‘วิยะเครป’  เริ่มทดลองและวิจัยโครงการนี้มาตั้งแต่เมื่อ 8 ปีที่แล้ว แต่กว่าจะประสบความสำเร็จในการค้นพบวิธีที่ยั่งยืนที่สุด คือช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา โดยบริษัทร่วมมือกับกรมประมง และชาวประมงในพื้นที่นำปูไข่มาเพาะเลี้ยงและพัฒนาวิธีการเพาะเลี้ยงลูกปูม้าให้แข็งแรงจนถึง ระยะ Young Crab คือระยะที่ปูมีขนาดตัวเท่าเมล็ดถั่ว สามารถเอาตัวรอดได้จึงปล่อยคืนสู่ทะเล วิธีนี้ ลูกปูจะมีโอกาสรอด 93% หากเปรียบเทียบกับการเพาะเลี้ยงจากแหล่งอื่น ส่วนมากจะใช้วิธีแกะไข่และปล่อยปูลงทะเล จึงมีอัตรารอดต่ำเพียง 10% เท่านั้น 

โดยแม่ปู หรือ ปูไข่นอกกระดอง มีลูกปูเป็นไข่ถึง 1 ล้านตัว เรารับซื้อและเพาะเลี้ยงจนผลัดไข่ อัตรารอดจาก 1 ล้านตัวจะมีโอกาสรอดประมาณ 7 แสนตัว ซึ่งพื้นที่ไหนที่ทำโครงการธนาคารปู จะทำให้ปูม้ากลับมาสมบูรณ์ดังเดิม และเกิดความยั่งยืนต่อธุรกิจได้ ในขณะที่ชาวประมงก็มีปูให้จับสร้างรายได้ตลอดทั้งปี ถือเป็นการพัฒนาอย่างบูรณาการทั้งระบบได้อย่างยั่งยืน

ความโดดเด่นที่เป็นจุดแข็งของ ‘วิยะเครป’ คือ การเน้นคุณภาพ มาตรฐาน และรสชาติที่อร่อย สามารถรับประทานได้ทันที คุณมาดิน๊ะ มองว่าความสำเร็จของบริษัท คือการขายสินค้าที่มีคุณภาพให้กับลูกค้า โดยปูที่ส่งออก ต้องผ่านมาตรฐานการส่งออกของแต่ละประเทศ มีทั้ง GMP ทั้ง ISO 2019 ทั้งฮาลาล ทั้ง อ.ย. ฯลฯ ซี่งบริษัท สามารถทำให้เห็นว่าแม้มาตรฐานจะตั้งไว้ในระดับสูงขนาดไหน ‘วิยะเครป’ ก็ได้รับการรับรองทั้งหมด จึงทำให้ส่งออกได้ทั่วโลก

สำหรับลูกค้าตลาดหลักต่างประเทศ คือ ยุโรป เช่น เบลเยียม ฝรั่งเศส อังกฤษ เยอรมัน และอเมริกา แต่ปัจจุบันจะเน้นตลาดเอเชียมากขึ้น อาทิ จีน สิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย ฮ่องกง บรูไน รวมถึงตลาดตะวันออกกลาง เช่น ซาอุดิอาราเบีย ดูไบ บาห์เรน

เนื่องจากตลาดหลักจะมีการสลับสับเปลี่ยนกันไป ประกอบกับปูม้าในอดีตมีจำนวนมาก ทำให้ราคาไม่สูงเท่าในปัจจุบัน แต่ด้วยตลาดในยุโรปและอเมริกา จะเน้นปูที่มีราคาถูกมากขึ้น จึงทำให้บางปีอาจจะส่งออกได้ไม่เท่ากันตามราคาตลาดในขณะนั้น  

สำหรับตลาดของ ‘วิยะเครป’ เน้นตลาดพรีเมียม ด้วยเนื้อปูไทยได้ชื่อว่ามีความหวานและอร่อยที่สุดในโลก เนื่องจากประเทศไทยมีหญ้าทะเลเยอะ จุดนี้เป็นข้อได้เปรียบ จนได้รับการยอมรับจากลูกค้าชาวต่างประเทศอย่างมาก 

ไม่เพียงเท่านั้น ‘วิยะเครป’ ยังได้พัฒนาและต่อยอดสู่อาหารทะเลชนิดอื่น เช่น เนื้อปลาปลาอินทรีย์ ปลาเต๋าเต้ย ปลาจาระเม็ด ปลาเก๋า และปลากะพง โดยจะเน้นตลาดในประเทศก่อนเพื่อจะขยายตลาดสู่ต่างประเทศต่อไปในอนาคต

ในเรื่องนี้ ผู้บริหารสาว สะท้อนภาพว่า เนื้อปูพาสเจอไรซ์บรรจุกระป๋อง แบรนด์ Siam Crab (สยามเครป) เป็นแบรนด์ส่งออกที่ได้รับการยอมรับจากชาวต่างชาติมากว่า 30 ปี แต่กลับไม่ค่อยเป็นที่รู้จักในกลุ่มลูกค้าคนไทยสักเท่าไหร่ จึงเป็นภารกิจสำคัญของทายาทธุรกิจรุ่น 2 อย่างเธอ ที่ต้องทำตลาดและสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ในเครือทั้งหมด 

โดยเน้นการสื่อสารผ่าน “โซเชียลมีเดีย” เป็นหลัก เพื่อคนไทยรู้จักผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากขึ้น

อยากให้คนไทยรู้จักผลิตภัณฑ์ของ ‘วิยะเครป’ มากขึ้น กล่าวคือ เมื่อไหร่ที่อยากรับประทานปู ต้องนึกถึง Siam Crab อยากให้ได้ลองชิมดูสักครั้งหนึ่ง เพราะมั่นใจว่าปูไทยอร่อยไม่แพ้ชาติใดในโลกอย่างแน่นอน