‘สวนส้มจงลักษณ์’ ธุรกิจยั่งยืน จากแนวคิดทายาทธุรกิจรุ่น 2

จุดเปลี่ยน ที่ทำให้ธุรกิจเกษตรแปลงใหญ่ ‘สวนส้มจงลักษณ์’ พัฒนาและเติบโต เริ่มจากแนวคิดเกษตรแม่นยำ (Precision Agriculture) ของ คุณวิเทพ จงหมายลักษณ์ เกษตรกรผู้ปลูกส้มพันธุ์สายน้ำผึ้งบนพื้นที่ อ.ฝาง จ.เชียงใหม่ ในปี 2537 เน้นพัฒนาผลผลิตส้มคุณภาพ ควบคู่ไปกับควบคุมต้นทุนผลิตให้ต่ำกว่าคู่แข่ง

รวมถึงนำความรู้ด้านเกษตรสมัยใหม่มาปรับใช้อย่างเหมาะสม อาทิ การวิเคราะห์ ดิน โรคพืช แมลง และสภาพอากาศในพื้นที่เพื่อปรับปรุงการให้น้ำ ปุ๋ย และสารเคมีเท่าที่จำเป็น ตลอดจนใช้เทคโนโลยีพัฒนาสวนส้มให้ออกผลผลิตนอกฤดูกาล 

เคล็ดลับ อีกประการ คือ การตลาด สวนส้มจงลักษณ์ ใช้กลยุทธ์การกระจายสินค้าสู่พื้นที่ของผู้ต้องการซื้อโดยตรง เน้นกระจายสินค้าไปตามหัวเมืองใหญ่ทั่วประเทศ และข้อมูลความต้องการสินค้ารายจังหวัดโดยไม่ต้องขนส่งผ่านตลาดกลางสินค้าเกษตร

โดยรวบรวมข้อมูล ศึกษา และวิเคราะห์หาความต้องการที่แท้จริงของตลาดในแต่ละพื้นที่ เน้นทำตลาดเชิงรุกเพื่อกำหนดลูกค้าเป้าหมายชัดเจน และพัฒนาระบบขนส่งผลผลิตที่สดใหม่ส่งไปยังผู้ซื้อโดยตรง ทำให้ประหยัดเวลา ลดต้นทุน สามารถวางแผนการจัดการผลผลิตสู่ตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

ผลลัพธ์ คือ ผลผลิตจากสวนส้มจงลักษณ์ ไม่เพียงมีคุณภาพดี ต้นทุนต่ำกว่า มีปริมาณที่ตอบสนองความต้องการของตลาดได้สม่ำเสมอ ที่สำคัญยังสามารถเพิ่มมูลค่าผลผลิตที่เหนือกว่าคู่แข่งในตลาด

ธนาคารกรุงเทพ ได้เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในการสนับสนุนสินเชื่อธุรกิจ ทำให้ที่ผ่านมา สวนส้มจงลักษณ์ ขยายแปลงส้มพันธุ์สายน้ำผึ้ง จาก 40 ไร่ เป็น 720 ไร่  มีสวนส้ม 5 แปลงทั้งใน อ.ฝาง และ อ. แม่อาย มีผลผลิต 4 รุ่น ต่อปี ใช้แรงงานคนในการเก็บเกี่ยวส้มแต่ละรุ่นด้วยความชำนาญ เป็นเกษตรสวนส้มแปลงใหญ่ที่มีชื่อเสียงของจังหวัดเชียงใหม่ จำหน่ายผลผลิตส้มภายใต้แบรนด์ ‘สวนส้มจงลักษณ์’ ทั่วประเทศ 

คุณฐิติพงษ์ จงหมายลักษณ์  ทายาทธุรกิจรุ่น 2 ของสวนส้มจงลักษณ์ กล่าวว่า ปัจจุบันได้ต่อยอดธุรกิจครอบครัว โดยก่อตั้งธุรกิจในนาม บริษัท เชียงใหม่เฟรช โปรดักส์ จำกัด ซึ่งจากเดิมรุ่นคุณพ่อ จะเน้นการพัฒนาคุณภาพผลผลิต ลดต้นทุนการจัดการในแปลง และพัฒนาช่องทางตลาดเชิงรุกเพื่อตอบสนองความต้องการสินค้าในพื้นที่หัวเมืองใหญ่ทั่วประเทศ 

ถึงวันนี้ ถือได้ว่าพัฒนาช่องทางตลาดค้าส่งที่มีความมั่งคง ขณะที่ตนเข้ามารับหน้าที่ทำตลาดช่องทางสมัยใหม่ อาทิ โมเดิร์นเทรด ห้างสรรพสินค้าชั้นนำ ตลาดออนไลน์ทั้งลูกค้ากลุ่ม B2B และ B2C  รวมไปถึงการจัดส่งผลิตภัณฑ์แปรรูปจากส้มให้แก่ร้านอาหารชื่อดังหลายร้าน เป็นการขยายช่องทางตลาดจากเดิมสู่ช่องทางใหม่ ๆ และรองรับกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายมากขึ้น 

ความต้องการของตลาดส้ม ในแต่ละช่องทางมีรายละเอียดที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับการนำไปใช้งาน เช่น ตลาดค้าส่งจะใช้ผลผลิตคุณภาพสูง แต่ในห้างโมเดิร์นเทรดจะเป็นผลผลิตที่ไม่เพียงคุณภาพสูงแต่ยังต้องมีรายละเอียดมากกว่าเรื่องรสชาติ หรือขนาดส้ม ผิว สี แต่ยังใส่ใจเรื่องปัญหาขยะพลาสติก และสิ่งแวดล้อมด้วย แต่หากเป็นลูกค้าในกลุ่มที่ต้องการนำไปแปรรูป เช่น ทำน้ำส้มคั้น หรือทำขนม อาจไม่ได้ใส่ใจเรื่องผิวส้มหรือขนาดมากนัก 

สะท้อนให้เห็นว่า ช่องทางจำหน่าย และความต้องการที่ต่างกัน สินค้าที่ผลิตจึงต้องพิจารณาตลาดเป้าหมายที่มีความละเอียดซับซ้อนมากขึ้น ดังนั้น จุดแข็งของสวนส้มจงลักษณ์ คือเป็นเกษตรแปลงใหญ่ ทำให้มีความสามารถในการจัดการคัดแยกผลผลิตจำนวนมากเพื่อลูกค้ากลุ่มต่าง ๆ อย่างเหมาะสม สม่ำเสมอ และเพียงพอ  

อาจกล่าวได้ว่า การตลาดของสวนส้มจงลักษณ์ในช่วงต้นจะเน้นที่ขนาดและปริมาณ ขณะที่เป้าหมายต่อจากนี้คือ การขยายตลาดในแนวลึก ซึ่งบางแบรนด์สินค้าเกษตรทั่วไปอาจมองว่าการขยายตลาดที่ขยับไประดับบน หรือตลาดที่มีมูลค่าต่อหน่วยสูงขึ้น ย่อมมีรายได้ที่เพิ่มขึ้น จึงเน้นพัฒนาสินค้าคุณภาพสูงเพื่อตอบโจทย์ตลาดนี้ ทว่าในทางปฏิบัติ ยกตัวอย่างง่าย ๆ การที่สวนส้มจะผลิตส้มเกรดเดียวกันทั้งหมดได้ 100 เปอร์เซ็นต์ในแต่ละรอบเก็บเกี่ยวนั้น แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย 

เหตุนี้ การจัดการผลผลิตส้มทุกเกรดของสวนส้มจงลักษณ์ให้มีมูลค่าโดยใช้ช่องทางตลาดที่หลากหลาย ตลอดจนเข้าใจความต้องการของลูกค้าในทุกกลุ่มจึงเป็นการพัฒนาจุดแข็งในเชิงลึกและเป้าหมายต่อไปของสวนส้มจงลักษณ์ 

คุณฐิติพงษ์ มีมุมมองว่า สวนส้มจะต้องลดความเสี่ยงในแง่ของการผลิต ทั้งปัจจัยในด้านที่ควบคุมไม่ได้ เช่น ความแปรปรวนของสภาพอากาศ รวมถึงสิ่งที่ควบคุมได้ เช่น โรคพืชและแมลง ให้น้อยลง แนวคิด คือ จะทำอย่างไรให้สวนส้มสามารถรับมือสิ่งเหล่านี้ได้ หรือได้รับผลกระทบน้อยลง องค์ความรู้และเทคโนโลยีจึงเป็นตัวแปรสำคัญที่ทำให้สวนส้มสามารถบริหารจัดการ หรือวิเคราะห์เพื่อแก้ปัญหาได้ละเอียดมากขึ้น เจาะลึกมากขึ้น ทั้งในด้านต้นทุน และปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อการผลิต 

ในแง่ของการใช้เทคโนโลยีในการผลิตสำหรับสวนส้มยังคงเน้นความเหมาะสมของแต่ละพื้นที่ แต่ในส่วนแนวคิดการพัฒนา พิจารณาว่า รูปแบบการทำเกษตรในประเทศไทยส่วนใหญ่จะเป็นองค์ความรู้จากประสบการณ์ของเกษตรกรเอง ตรงนี้จึงมองว่าสิ่งที่ยังขาดและต้องมีคือ ‘ฐานข้อมูล’ ทั้งจากองค์ความรู้ดั้งเดิม ประสบการณ์ ซึ่งจะเป็นองค์ความรู้พื้นฐานที่รวบรวบไว้เพื่อไม่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูก รวมทั้งสามารถป้องกันความเสียหายที่อาจเกิดขึ้นกับผลผลิตในเบื้องต้นได้ และจะเป็นพื้นฐานไปสู่การใช้ประโยชน์และรองรับเทคโนโลยีในอนาคตต่อไปได้ 

ดังนั้นการเก็บรวบรวมเป็นฐานข้อมูลของสวนส้มอย่างมีระบบ จึงเป็นการวางรากฐานไปสู่อนาคต และการเกษตรที่ใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่ เพื่อลดต้นทุนผลิต และความเสี่ยง ตลอดจนถึงการรับมือความเสี่ยงต่าง ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เป็นโจทย์สำคัญในการพัฒนาสวนส้มจงลักษณ์ให้ขยายธุรกิจได้อย่างมั่นคง 

“ในอนาคต อาจจะมีเทคโนโลยีใหม่ ๆ ด้านการเกษตรเกิดขึ้นมากมาย แต่หากเราไม่มีฐานข้อมูลที่เพียงพอ และเหมาะสม แม้มีเครื่องมือที่ดี ทันสมัย ก็อาจไม่เกิดประโยชน์อะไรเลย”  

ลงทุนพลังงานสะอาด ลดค่าไฟ แถมได้ฐานข้อมูล 

สำหรับค่าไฟฟ้า ในการจัดการน้ำในสวนส้มเป็นต้นทุนที่สูงมาก สวนส้มจงลักษณ์ จึงพิจารณาลงทุนในด้านเทคโนโลยีพลังงานแสงอาทิตย์ (Solar Cell) เพื่อใช้สำหรับระบบน้ำในแปลงส้ม โดยได้รับการสนับสนุนสินเชื่อบัวหลวงกรีน จากธนาคารกรุงเทพ 

คุณฐิติพงษ์ กล่าวว่า การลงทุนในส่วนของเทคโนโลยีพลังงานแสงอาทิตย์ ส่วนหนึ่งเพื่อประโยชน์ในการลดต้นทุนพลังงานในสวนส้ม แต่ผลลัพธ์ที่มากกว่าลดต้นทุนค่าไฟฟ้า คือ การเก็บข้อมูล โดยพื้นฐานในการทำเกษตรแปลงใหญ่ ปัจจัยทางธรรมชาติที่เป็นองค์ประกอบสำคัญคือ แสงอาทิตย์ และฝน ขณะที่ระบบของเทคโนโลยีพลังงานแสงอาทิตย์ จะมีฟังก์ชันหนึ่งที่มีการเก็บข้อมูลแสงอาทิตย์ อุณหภูมิ และสภาพอากาศในแต่ละช่วงเวลา ซึ่งเป็นข้อมูลที่มีประโยชน์มาก

ตัวอย่างเช่น ข้อมูลจะระบุปริมาณความเข้มข้นของแสงในแต่ละช่วงเวลาของวัน จำนวนชั่วโมงต่อวัน ค่าความชื้น และสภาพอากาศ รวมทั้งข้อมูลอื่น ๆ ซึ่งสามารถนำฐานข้อมูลเหล่านี้ไปผสานกับชุดข้อมูลอื่น มา ‘จับคู่และวิเคราะห์’ เพื่อประโยชน์ในด้านเกษตร และลดความเสี่ยงได้ เช่น การวิเคราะห์การเกิดโรคพืชจากความเข้มข้นของแสงในแต่ละฤดูกาล การวิเคราะห์การเกิดแมลงรบกวนในแปลงเกษตร ค่าความร้อนที่เหมาะสมสำหรับพืชแต่ละชนิด ฯลฯ  

สิ่งเหล่านี้เป็นตัวอย่างของการนำฐานข้อมูลไปใช้ประโยชน์ในทางปฏิบัติได้อย่างเหมาะสมกับการทำเกษตรสมัยใหม่ ที่เน้นความแม่นยำโดยการใช้ประโยชน์จากชุดความรู้ที่ตกผลึกแล้ว ฐานข้อมูลที่รวบรวมอย่างเป็นระบบ ด้วยเหตุผลนี้ สวนส้มจงลักษณ์ จึงให้ความสำคัญต่อการเก็บรวบรวมข้อมูล เพื่อเป็น Big Data หรือฐานข้อมูลเพื่อรองรับเทคโนโลยีใหม่ในอนาคต ผลลัพธ์ คือ สามารถลดความเสี่ยงในการทำเกษตรและผลกระทบจากสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติได้

นอกจากผมผลิตส้มพันธุ์สายน้ำผึ้ง สวนส้มจงลักษณ์ ยังแตกไลน์กลุ่มสินค้าเกษตร โดยสร้างโรงเรือนปลูกเเมล่อนที่มีระบบควบคุมและบริหารจัดการปลูกด้วยเทคโนโลยี IoT (Internet of Things) ผลิตและจำหน่ายเมล่อนสายพันธุ์ต่างประเทศเกรดคุณภาพ ปัจจุบันมีจำนวน 30 โรงเรือน จำหน่ายผลผลิตเมล่อนภายใต้แบรนด์ ‘Harvester’ รองรับตลาดในกลุ่มโมเดิร์นเทรด และร้านอาหาร ซึ่งตลาดตอบรับดีมาก 

คุณฐิติพงษ์  กล่าวว่า ‘Harvester’ เป็นแบรนด์ที่แตกไลน์จากธุรกิจส้มเพื่อรองรับตลาดใหม่ ๆ เป็นอีกแบรนด์ที่ทำการตลาดโดยแยกส่วนจากธุรกิจส้ม วางแผนว่าในอนาคตจะเพิ่มสินค้าในกลุ่มนี้ให้มากขึ้น และหลากหลายขึ้น แนวคิด คือ พัฒนาการผลิตให้ได้ผลผลิตที่มีคุณภาพ ภายใต้การจัดการด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่เท่าที่จำเป็นต่อสภาพอากาศและปัจจัยการผลิตของแต่ละพื้นที่

ความกังวลของผู้บริโภค ในเรื่องสิ่งแวดล้อม อย่างปัญหาขยะพลาสติกที่เป็นบรรจุภัณฑ์สำหรับบรรจุส้มที่ขายปลีกในโมเดิร์นเทรด นับเป็นอีกประเด็นหนึ่งที่ตลาดโดยเฉพาะช่องทางค้าปลีกต้องการให้ผู้ผลิตปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม โดยที่ผ่านมาสวนส้มจงลักษณ์ได้มีการปรับปรุงและพัฒนาบรรจุภัณฑ์รักษ์โลกในแบบต่าง ๆ ทั้งรูปแบบกล่องกระดาษรีไซเคิลที่ออกแบบโดดเด่นสะดุดตา หรือ ‘ถุงตาข่ายผ้าฝ้ายทำมือ’ เป็นผลผลิตจากฝ้ายในท้องถิ่น และงานหัตถกรรมของชาวบ้านในพื้นที่ภาคเหนือตอนบน 

โดยเรามีการรับซื้อถุงผ้าฝ้ายแล้วเก็บรวบรวมไว้ เมื่อถึงฤดูกาลเก็บส้มก็นำถุงผ้าฝ้ายทำมือมาบรรจุส้มส่งให้ลูกค้าโมเดิร์นเทรด ซึ่งได้รับความนิยมอย่างมาก เพราะสิ่งเหล่านี้ไม่ได้พบเห็นได้ทั่วไป เป็นความพิเศษที่มีเฉพาะที่สวนส้มจงลักษณ์เท่านั้น จึงเป็นการปรับเปลี่ยนที่ไม่เพียงสร้างความแตกต่างของสินค้าในตลาด แต่ยังสามารถตอบสนองต่อพฤติกรรมการซื้อและความใส่ใจของผู้บริโภค 

คุณฐิติพงษ์ กล่าวว่า อนาคตถ้ามีโอกาสที่ดี ก็อยากขยายไลน์สินค้าไปในกลุ่มใหม่ ๆ ให้มากขึ้น ขณะเดียวกันในแง่ของการพัฒนาสวนส้มจงลักษณ์ซึ่งเป็นธุรกิจครอบครัว จะพยายามพัฒนาศักยภาพของธุรกิจให้มีความมั่นคงจากฐานเดิมที่มี และปรับปรุงทั้งในแง่ของการผลิตสินค้าเกษตรที่มีคุณภาพ สม่ำเสมอ เพียงพอต่อความต้องการของตลาด ตลอดจนการพัฒนาช่องทางการตลาดต่าง ๆ ให้ครอบคลุมและสอดรับกับความต้องการใหม่ ๆ ของเทรนด์ตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค 

ในแง่ของการลงทุน ปัจจุบันมองว่าธุรกิจสวนส้มจงลักษณ์ได้พัฒนามาอย่างมั่นคงพอสมควรแล้ว ดังนั้นทิศทางการลงทุนในอนาคตจึงเป็นเรื่องของเทคโนโลยีที่จำเป็นต่อการพัฒนาผลผลิตและการทำฐานข้อมูลไว้รองรับเทคโนโลยีใหม่ ๆ ในอนาคต ซึ่งข้อมูลจะเป็นวัตถุดิบสำคัญที่ทำให้เกษตรยุคใหม่มีความแม่นยำมากขึ้น และสามารถบริหารจัดการความเสี่ยงจากปัจจัยต่าง ๆ  ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ฐานข้อมูลจึงเป็นข้อต่อที่จะทำให้การทำธุรกิจเกษตรของสวนส้มจงลักษณ์เตรียมพร้อมสำหรับเทคโนโลยีใหม่ ๆ ในอนาคต 

อ้างอิง : หนังสือเคล็ดลับการตลาด เรียนรู้จากเกษตรกรไทย แต่งโดย คุณโฆสิต ปั้นเปี่ยมรัษฏ์ พิมพ์ครั้งแรก มิถุนายน 2554