‘ฟอร์มูล่า กรุ๊ป’ ผู้นำตลาดอะไหล่แอร์รถยนต์แบรนด์ Formula เพื่อ Aftermarket แนะกลยุทธ์สร้างสมดุลธุรกิจลดเสี่ยง รอดได้ทุกวิกฤต
หลาย ๆ ท่านคุ้นเคยกับคำว่า OEM (Original Equipment Manufacturer) ซึ่งหมายถึง การรับผลิตสินค้าให้กับแบรนด์เจ้าของสินค้า แต่นอกจากรูปแบบ OEM ยังมีประเภทของธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน นั่นคือ REM (Replacement Equipment Manufacturer) ที่เป็นการผลิตสินค้าทดแทน หรือผลิตอะไหล่เทียบแท้ แล้วเน้นการทำตลาดหลังการขาย (Aftermarket) ใช้ในกรณีที่สินค้านั้น มีอายุการใช้งานเกินเงื่อนไขรับประกันซ่อมบำรุง ตัวอย่างเช่น รถยนต์ที่มีอายุมากกว่า 5 ปี อู่ซ่อมมาตรฐาน จะเลือกใช้สินค้าทดแทนหรือเทียบแท้มาเปลี่ยน หรือซ่อมบำรุงแทนอะไหล่ที่เป็น OEM จากบริษัทผู้ผลิตที่ต้นทุนสูง ดังนั้น REM จึงเป็นทางเลือกหนึ่งที่ตอบโจทย์ในกรณีดังกล่าวได้
สำหรับ ฟอร์มูล่า กรุ๊ป คือผู้ผลิตอะไหล่แอร์รถยนต์ REM สำหรับตลาดทดแทน หรือ Aftermarket รายใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ภายใต้แบรนด์ Formula เป็นผู้ผลิตรายเดียวในประเทศไทยที่มีสาขาของตัวเอง มีศูนย์กระจายสินค้ากว่า 150 แห่งทั่วประเทศ และส่งออกสินค้าไปกว่า 60 ประเทศทั่วโลก ถือเป็นแบรนด์คุณภาพที่ลูกค้าต่างประเทศเชื่อมั่น โดยบริหารกิจการลักษณะธุรกิจครอบครัว (Family Business) ดำเนินธุรกิจมากว่า 40 ปี ปัจจุบันสืบทอดมาถึงรุ่นที่ 2 คือ คุณปัณณ์ณัช ปัญจวงศ์โรจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟอร์มูล่า กรุ๊ป จำกัด
ทำไมต้อง REM
คุณปัณณ์ณัช กล่าวว่า ธุรกิจจำหน่ายสินค้าแบบ B2B ผลิตสินค้าอะไหล่แอร์รถยนต์สำหรับกลุ่ม Aftermarket แบรนด์ Formula ในแง่ของผู้บริโภคที่เป็นผู้ใช้รถยนต์ อาจไม่คุ้นเคยในแบรนด์มากนัก แต่หากเป็นกลุ่มอู่ซ่อมรถยนต์ หรือศูนย์บริการซ่อมบำรุง ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา จะรู้จักแบรนด์เป็นอย่างดี และกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของสินค้าที่ผลิตได้ จะส่งออกไปตลาดต่างประเทศทั่วโลกผ่านช่องทางจำหน่ายที่หลากหลาย ปัจจุบันมีโรงงานผลิต 5 แห่งในกรุงเทพฯ และอีก 1 แห่ง ที่จังหวัดฉะเชิงเทรา รวมถึงมีศูนย์กระจายสินค้า 67 แห่ง โดยภาพรวมของ ฟอร์มูล่า กรุ๊ป จึงเป็นทั้งผู้ผลิต จัดจำหน่าย และผู้ให้บริการ
สำหรับความแตกต่างระหว่างสินค้าแอร์รถยนต์ที่เป็น OEM คือ การรับจ้างผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์แท้สำหรับรถยนต์ใหม่ ส่วน REM คือการผลิตสินค้าทดแทน หรืออะไหล่เทียบแท้ สำหรับอู่ซ่อม หรือศูนย์ให้บริการซ่อมบำรุงรถยนต์ ซึ่งธุรกิจจะเน้นตลาด REM เป็นหลัก โดยจุดแข็ง คือเป็นผู้ผลิตสินค้าอะไหล่แอร์รถยนต์เพื่อ Aftermarket ที่มีสาขาของตัวเอง และมีศูนย์กระจายสินค้าจำนวนมาก ส่วนตลาดต่างประเทศ มีคู่แข่งสำคัญ คือผู้ประกอบการจีน แต่สินค้าเรา เหนือกว่าคู่แข่ง ทั้งด้านคุณภาพและความเชื่อมั่นของลูกค้า
อย่างไรก็ตาม เราเคยร่วมมือกับเจ้าของแบรนด์ต่างชาติ เพื่อผลิตสินค้า OEM สำหรับซัพพลายให้แก่อุตสาหกรรมยานยนต์ แต่ด้วยการผลิตที่มีเงื่อนไขว่า หากรับผลิตให้รายใด รายหนึ่ง จะต้องไม่รับผลิตให้แบรนด์อื่น จึงทำให้เกิดข้อจำกัดอย่างชัดเจน เพราะหากเซ็นสัญญารับจ้างผลิตให้แก่แบรนด์รถยนต์แบรนด์หนึ่ง ก็ไม่สามารถขายอะไหล่ที่เป็น REM ได้ เหตุนี้ แม้ที่ผ่านมา ธุรกิจมีการผลิต OEM บ้าง แต่มองว่าตลาดนี้ไม่เหมาะกับธุรกิจของเรา ปัจจุบันจึงเลิกผลิตสินค้าในกลุ่ม OEM เพราะมองว่า Aftermarket สำหรับอะไหล่แอร์รถยนต์ที่มีอายุการใช้งาน 5 - 10 ปี สามารถต่อยอดได้มากกว่า
Scale Up ธุรกิจอย่างไร
ช่วงเริ่มต้น การก่อตั้งโรงงานผลิต ใช้โมเดลธุรกิจขายผ่านดีลเลอร์ ทั้งตลาดในประเทศ และตลาดต่างประเทศ เป็นการขายแบบดั้งเดิมที่ธุรกิจส่วนใหญ่นิยมทำ เพราะดีลเลอร์สามารถเข้าถึงผู้บริโภค หรือ End User ได้ดีกว่าผู้ผลิต จนมาถึงยุคที่เทคโนโลยีด้านการสื่อสารและการคมนาคมสะดวกขึ้น เราขายสินค้าผ่านคนกลางน้อยลง มีตลาดออนไลน์แบบ B2B มากขึ้น ทำให้ผู้ผลิต สามารถขายสินค้าได้ง่าย และสะดวกยิ่งขึ้นกว่าในอดีต หลังจากได้ศึกษา และเรียนรู้ตลาดเพิ่มเติม จึงเริ่มขยายธุรกิจ โดยเปิดเป็นร้านจำหน่ายสินค้าภายใต้แบรนด์ Formula ในประเทศไทย ช่วงก่อนเกิดโควิด19 คือประมาณปี 2562
“ธุรกิจเริ่มเปลี่ยนจากผู้ผลิตที่จำหน่ายผ่านคนกลาง สู่การกระจายการขายผ่านร้านค้าภายใต้แบรนด์ของเราเองให้แก่กลุ่มลูกค้าที่เป็นอู่ซ่อมรถ และร้านค้าส่งทั่วประเทศ ทำให้ธุรกิจลดการขายผ่านคนกลาง มาสู่ยุคที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ต้องการใช้งานโดยตรงมากขึ้น ด้วยกลยุทธ์นี้ จึงทำให้ธุรกิจอยู่รอดและเติบโตถึงปัจจุบัน
โดนต่างชาติก๊อปปี้แบรนด์
ในช่วงหนึ่ง ผู้ประกอบการจีนได้นำเข้าสินค้าภายใต้แบรนด์ Formula ของเรา ไปจำหน่ายในประเทศจีน ซึ่งได้รับความนิยมและเป็นที่รู้จักในวงกว้าง ขณะเดียวกัน สินค้าแบรนด์เรา ถูกลอกเลียนแบบจากผู้ประกอบการท้องถิ่น และมีการจำหน่ายแข่งขันในตลาดเดียวกับเรา อีกทั้งสินค้าเลียนแบบ ยังมีต้นทุนผลิตที่ต่ำกว่า แต่วิกฤตจากการถูกเลียนแบบสินค้า มีข้อดีอย่างหนึ่ง คือทำให้สินค้าแบรนด์ Formula เป็นที่รู้จักในตลาดต่างประเทศ อย่างไรก็ตาม ต้องเร่งแก้ไขปัญหาสินค้าเลียนแบบ ด้วยการพัฒนาสินค้าที่มีมาตรฐาน และหาลู่ทางไปสู่ตลาดใหม่ ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสเติบโตให้ธุรกิจ เพิ่มกลยุทธ์การตลาด และการบริการที่เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคมากขึ้น เมื่อลูกค้าได้รับข่าวสารความเคลื่อนไหวต่างจากเราโดยตรง ช่วยให้ลูกค้าแยกคุณภาพของสินค้าแบรนด์แท้ และสินค้าลอกเลียนแบบได้อย่างถูกต้อง
“โดนก๊อปปี้แบรนด์ อาจไม่ใช่เป็นข้อเสียเพียงอย่างเดียว หากนึกย้อนดูดีๆ จะได้แง่คิดว่า ถ้าสินค้าเราไม่ดี ไม่เป็นที่รู้จักและยอมรับจากผู้ใช้ คงไม่มีใครต้องการผลิตสินค้าเลียนแบบเรา นี่จึงถือได้ว่าเป็นโอกาสจากวิกฤต แต่ต้องเรียนรู้และปรับตัว”
รู้จุดแข็ง เลี่ยงจุดอ่อน
คุณปัณณ์ณัช กล่าวว่า สินค้าจากประเทศไทย มีคุณภาพในมุมมองของลูกค้าต่างประเทศ ด้วยการผลิตที่ใส่ใจทุกรายละเอียดเหนือกว่าสินค้าเลียนแบบ ดังนั้น จึงสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้ เพียงแต่บางครั้ง ต้นทุนของสินค้าเลียนแบบต่ำกว่า และผลิตได้ครั้งละจำนวนมาก ทำให้สินค้าของเราแข่งในตลาดเดียวกันยากขึ้น แต่หากเป็นสินค้าเฉพาะรุ่นที่ตลาดมีความต้องการสินค้าคุณภาพดี ประณีต และมีเอกลักษณ์เฉพาะเราเข้มแข็งในตลาดกลุ่มนี้
ทั้งนี้ ตลาดยานยนต์มีผลิตภัณฑ์หลากหลาย ทั้งที่เป็นแบรนด์ยอดนิยม รุ่นที่ขายดี จึงมีการแข่งขันสูง ดังนั้น หากจะผลิตอะไหล่แอร์รถยนต์เพื่อจำหน่ายอาจจะยาก ตรงกันข้าม รถยนต์รุ่นที่ขายน้อย แต่ตลาดมีความต้องการต่อเนื่อง จะแข่งขันน้อยกว่า แต่แบรนด์ต้องน่าเชื่อถือ ใส่ใจทุกรายละเอียด และด้วยศักยภาพโรงงานของเรา มีรายการสินค้าหลากหลาย สามารถผลิตงานชิ้นเล็ก หรือผลิตแบบ Small lot ได้ เป็นอีกหนึ่งจุดแข็งของธุรกิจ ที่หนุนให้เราเติบโตได้ในตลาดนี้มายาวนาน
ซัพพลายสินค้าเพื่อตลาดขายส่งในประเทศ
คุณปัณณ์ณัช กล่าวว่า หากย้อนไปราว 5 ปีก่อน ช่วงที่สินค้าต้นทุนต่ำจากประเทศจีน ยังไม่ได้หลั่งไหลเข้ามาในตลาด เราส่งออกสินค้าไปต่างประเทศกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ แต่หลังจากนั้น ค่อย ๆ ลดลง ปัจจุบันเราส่งออกประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ ทำให้เราหันมาเน้นยอดขายในประเทศเพิ่มขึ้น เนื่องด้วยธุรกิจเรามีศูนย์กระจายสินค้าเพื่อทำตลาดขายส่งในประเทศหลายแห่ง จึงใช้กลยุทธ์ เข้าถึงได้ง่าย หลากหลาย และทั่วถึงต่อความต้องการ
รวมทั้งที่ผ่านมา เราจับมือกับพาร์ตเนอร์ ผู้ผลิตชิ้นส่วนและส่วนประกอบยานยนต์ กำหนดความร่วมมือในการนำสินค้าอื่น ๆ มาจำหน่าย เพื่อเพิ่มทางเลือกหลากหลายมากขึ้น และปรับใช้กลยุทธ์การบริหารจัดการด้านการขนส่งที่มีประสิทธิภาพ จากศูนย์กระจายสินค้าของเราที่มีทั่วประเทศ ช่วยลดปัญหาการสต๊อกสินค้าครั้งละมาก ๆ ได้เป็นอย่างดี จึงตอบโจทย์ผู้นำไปใช้งาน ทั้งในแง่ความสะดวก ลดต้นทุน ลดการแข่งขันในตลาดใหญ่ สร้างสมดุลให้ธุรกิจ เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่เพิ่มโอกาสอยู่รอดและเติบโต
“เปรียบให้เห็นภาพคือ แม้ปัจจุบันมีร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่เกิดขึ้นมากมาย แต่โชห่วยดั้งเดิม ก็ไม่ได้หายไป เพียงแต่เกิดการปรับตัวและเปลี่ยนแปลง เพื่อให้ผู้ใช้เข้าถึงได้สะดวก สิ่งเหล่านี้ เป็นกลยุทธ์และจุดแข็งของแบรนด์ Formula คือ ลดการแข่งขันในตลาดที่มีผู้เล่นรายใหญ่”
ปัจจุบันแบรนด์ Formula มีลูกค้ากลุ่มร้านค้าส่งกว่า 150 สาขาทั่วประเทศ และมีสินค้าหลากหลาย จากการร่วมมือของพาร์ตเนอร์ที่นำสินค้ามาร่วมจำหน่าย ทำให้สามารถยืนหยัดในพื้นที่ของตนเองได้ รวมถึงปีนี้ มีการขยายจำนวนรายการสินค้าให้แก่ร้านค้าส่งเพิ่มขึ้น แต่ยังคงเน้นจำหน่ายชิ้นส่วนอะไหล่แอร์รถยนต์ รวมถึงการนำอะไหล่รถยนต์ ชิ้นส่วนประกอบ ของใช้สิ้นเปลืองสำหรับรถยนต์ อาทิ น้ำมันเครื่อง ผ้าเบรก มาจำหน่ายเพื่อเป็นทางเลือกให้แก่ลูกค้าด้วย
“เราพัฒนามาตั้งแต่ การเป็นต้นน้ำของแอร์รถยนต์ จนถึงปัจจุบันที่เราสามารถพัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์ผู้ใช้ปลายน้ำในอุตสาหกรรมได้อย่างครบวงจร เนื่องจากเราเน้นการสร้างสมดุล เพื่อลดความเสี่ยง”
อย่างไรก็ตาม ข้อดีของการที่ธุรกิจยังไม่ได้ไปทำตลาดในกลุ่มผู้บริโภค (End user) เพราะด้วยรูปแบบการจำหน่ายของเราเป็น B2B แม้จะมีเทรนด์ หรือความต้องการใหม่ ๆ จากผู้บริโภค เรายังพอมีเวลาเรียนรู้และปรับตัว แต่ต้องไม่หยุดการพัฒนาให้ตรงความต้องการของ End user ที่ผ่านมา จึงศึกษาตลาด รวมถึงนำเทคโนโลยีปัญญาประดิษฐ์ (AI) มาใช้งานในกลุ่มผู้บริหาร เพื่อศึกษาความเป็นไปได้ในการใช้งาน ก่อนนำไปพัฒนาสินค้าเพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภค
เน้น R&D ผสานเทคโนโลยี
ที่ผ่านมา แบรนด์ Formula มุ่งเน้นการพัฒนากระบวนการผลิตอย่างต่อเนื่อง เช่น การนำหุ่นยนต์เข้ามาใช้ในกระบวนการผลิตเพื่อเพิ่ม Productivity ตรวจสอบสินค้าที่ผลิต โดยเครื่องมือที่มีความแม่นยำ ปรับเปลี่ยนไปตามเทรนด์และตลาดอยู่เสมอ ยกตัวอย่างเช่น การนำพลังงานแสงอาทิตย์ (Solar Cell) มาใช้ เพื่อลดต้นทุนพลังงานไฟฟ้า เริ่มจากลงทุนเล็ก ๆ ในโรงงานเดียวก่อน เมื่อเห็นผลชัดเจนว่าช่วยลดต้นทุนด้านพลังงานไฟฟ้าได้จริง จึงเพิ่มการติดตั้งครบทุกโรงงาน ทำให้ธุรกิจรับมือกับความเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมยานยนต์ รวมถึงการบริหารจัดการคลังสินค้า ด้วยการนำระบบ Automation มาใช้บริหารจัดการสต๊อก ช่วยลดต้นทุนการจัดการ และลดเวลาการทำงานได้ด้วย
การศึกษาเทคโนโลยีใหม่ ๆ เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อการกำหนดแนวทางที่เหมาะสมกับธุรกิจ รวมถึงการแจกแจงข้อดี ข้อเสียของเทคโนโลยี เพื่อหาจุดที่ตอบโจทย์ธุรกิจได้อย่างแท้จริง แต่ต้องมองที่ความต้องการของธุรกิจและตลาดของเรา เพื่อเลือกใช้เทคโนโลยีอย่างเหมาะสมด้วย
ยุคของยานยนต์ไฟฟ้า (EV)
คุณปัณณ์ณัช กล่าวว่า ปัจจุบันอุตสาหกรรมยานยนต์ก้าวสู่ยุคของยานยนต์ไฟฟ้า (EV) ตัวคอมเพรสเซอร์ (Compressor) ที่ใช้สำหรับรถ EV มีการปรับเปลี่ยน แต่สำหรับชิ้นส่วน อะไหล่ ยังคงใช้แบบเดิม ธุรกิจเรา เน้นผลิตชิ้นส่วนแอร์รถยนต์แทบทั้งหมด ยกเว้นตัวคอมเพรสเซอร์ ทำให้มองว่า ธุรกิจไม่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนผ่านไปสู่ยุคไฟฟ้าของอุตสาหกรรมยานยนต์
ส่วนเรื่องสิ่งแวดล้อม และ Net zero ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรม ต้องคำนึงถึงการทำธุรกิจที่ไม่ส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม รวมทั้งเรื่องคาร์บอนเครดิต (Carbon Credit) ซึ่งเป็นความจำเป็นที่ทุกคนต้องช่วยกัน ธุรกิจเราจึงต้องศึกษาเรื่องนี้ เพื่อการปรับตัวในอนาคตด้วย
จุดเริ่มต้นของธุรกิจครอบครัว
คุณปัณณ์ณัช เล่าว่า ‘คุณพ่อ’ เริ่มต้นธุรกิจจากอู่ซ่อมรถ อยู่ที่ ถนนสุรวงศ์ เขตบางรัก ต่อมาได้ย้ายสำนักงานมาที่ถนนอ่อนนุช-สุวรรณภูมิ ปัจจุบันเปิดเป็นสำนักงานให้เช่า สินค้าที่เริ่มต้นพัฒนาในช่วงแรก แบ่งเป็น 2 รายการ คือ เครื่องเสียงสำหรับติดตั้งในรถยนต์ และอะไหล่แอร์รถยนต์
คุณพ่อเรียนรู้ และพัฒนาธุรกิจอย่างต่อเนื่อง โดยช่วงหลัง หันมาเน้นเฉพาะอะไหล่แอร์รถยนต์ เนื่องจากมีความชำนาญมากกว่า จึงพัฒนาสินค้า และต่อยอดธุรกิจจากองค์ความรู้ในอาชีพซ่อมรถยนต์ มาก่อตั้งโรงงานผลิตสินค้าอะไหล่แอร์รถยนต์ ตั้งแต่ยุคการปฏิวัติอุตสาหกรรมของประเทศไทย ปรับตัวตามเทรนด์พร้อมสร้างสมดุลให้ธุรกิจ ทั้งในแง่ของการผลิตและการตลาด ทำให้นำพาธุรกิจผ่านช่วงวิกฤตต้มยำกุ้ง รวมถึงการลอกเลียนแบบสินค้ามาได้ เพราะรู้จักปรับตัวตามสถานการณ์ ที่เปลี่ยนแปลงได้ทันเวลา ทำให้เป็น ฟอร์มูล่า กรุ๊ป ในปัจจุบันนี้ ซึ่งในทีมบริหาร ฟอร์มูล่า กรุ๊ป ประกอบด้วย ฟอร์มูล่าอุตสาหกรรม, ศิเทค, ฟอร์มูล่าอินเตอร์เทรด และ กู๊ดเท็มพ์
คุณปัณณ์ณัช ทิ้งท้ายข้อคิดเพื่อธุรกิจ SME ว่า การสร้างสมดุลให้ธุรกิจ จะช่วยลดความเสี่ยงได้ทุกจุด เป็นส่วนที่สำคัญสำหรับผู้ประกอบการธุรกิจ โดยเฉพาะ SME เพราะหากเกิดวิกฤตขึ้นมา ส่วนนี้จะสามารถประคับประคองธุรกิจให้รอดพ้นไปได้อย่างยั่งยืน
ขอบคุณเครดิตภาพประกอบจาก ฟอร์มูล่า กรุ๊ป
ติดตามเพิ่มเติมได้ที่
: https://web.facebook.com/formula.in.th
Bangkok Bank SMEเราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพคลิกหรือสายด่วน1333
