รู้จักทฤษฎี 6W1H ตัวช่วยค้นหาลูกค้าของธุรกิจออนไลน์

6W1H เป็นสูตรที่ถูกนำมาใช้วิเคราะห์และวางแผนทางการตลาด เพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า โดยมีการตั้งคำถามและตอบโจทย์ว่า ใคร (Who), จะทำอะไร (What), ที่ไหน (Where), เมื่อไหร่ (When), ทำไม (Why), กับใครบ้าง (Whom) และอย่างไร (How) ก่อนจะนำมาสู่การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่าลูกค้าเป็นใคร มีความต้องการสิ่งใด ทำไมลูกค้าถึงต้องการสินค้านั้นๆ แล้วลูกค้าจะซื้อสินค้าเมื่อไหร่ ผ่านช่องทางไหน ในช่วงเวลาใด และซื้อหาอย่างไร เมื่อตอบครบทั้ง 6W1H นี้ได้ก็จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด และสามารถเริ่มต้นธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้เช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจแบบออฟไลน์หรือออนไลน์

โดย 6W1H จัดเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ใช้วิเคราะห์ เพื่อการเข้าถึงและเจาะกลุ่มลูกค้าได้ตรงตามเป้าหมาย ทำให้รู้ชัดตั้งแต่เริ่มต้นทำธุรกิจว่า สินค้าและบริการที่มีนั้นจะตอบโจทย์ใครบ้าง โดยสามารถตั้งโจทย์ 6W1H ให้กับทุกสินค้าและทุกธุรกิจ ตั้งแต่ธุรกิจขายหมูปิ้งไปจนถึงธุรกิจขนาดใหญ่มูลค่าหลายพันล้าน ดังตัวอย่างต่อไปนี้

ไม่พลาดทุกข้อมูล ข่าวสารที่น่าสนใจ อย่าลืมกดไลก์ Facebook bangkokbanksme 

ตัวอย่าง 6W1H สำหรับธุรกิจขายของเล่นเด็กออนไลน์

1. Who ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ต้องตอบคำถามนี้ให้ได้ก่อนว่าลูกค้าคือใคร เพศอะไร ชาย-หญิง หรืออยู่ในช่วงวัยไหน มีรายได้มากหรือน้อย ซึ่งกลุ่มลูกค้าจะมีผลต่อการกำหนดราคาและรูปแบบผลิตภัณฑ์ อาจตอบได้ว่า

- ลูกค้าที่ซื้อของเล่นต้องเป็นกลุ่มคุณแม่มือใหม่ ลุง ป้า น้า อา ปู่ ย่า ตายาย ที่ต้องการหาของเล่นให้ลูกหลาน

2. What อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เมื่อลูกค้าเข้ามาดูสินค้าในระบบการขายของทางร้าน หรือเว็บไซต์ สิ่งที่ลูกค้าต้องการจะเป็นอะไรได้บ้าง

- ของเล่นเด็ก ทุกเพศวัย แนวกระตุ้นพัฒนาการ ของเล่นในกระแสตามแฟชั่น ของเล่นจากการ์ตูนแอนิเมะที่กำลังโด่งดัง หนังสือเสริมทักษะของเด็กก่อนวัยเรียน และเด็กโตปฐมวัย คุณภาพดี ไม่มีพิษหรือสารตกค้าง ที่เข้ามาแล้วมีให้เลือกตามกรุ๊ป หมวดหมู่ความต้องการ ในราคาที่เหมาะสม

3. Where ลูกค้าอยู่ที่ไหน ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ที่เราตั้งไว้จะอยู่ที่ไหนได้บ้าง เพื่อที่จะได้นำของเล่นไปขาย ไปจนถึงการวิเคราะห์ถึงหีบห่อ บรรจุภัณฑ์ใส่ของเล่น ว่าจำเป็นหรือไม่ที่จะต้องพัฒนาให้ดีขึ้น เพื่อให้เข้ากับกลุ่มลูกค้าที่ตั้งเป้าไว้

- ตามสื่อโซเชียลมีเดีย หรือเว็บเพจเกี่ยวกับเด็ก กรุ๊ปโซเชียล และคุณแม่คนทำงานทั่วไปที่ไม่มีเวลาได้ออกไปซื้อสินค้านอกบ้าน กลุ่มพ่อแม่ที่มีลูกหลานอยู่ต่างจังหวัด หรือใน Marketplace

4. When เมื่อไหร่ที่ลูกค้าต้องการซื้อของเล่น เป็นการวิเคราะห์หาช่วงเวลาที่ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ เช่น ซื้อได้เฉพาะช่วงต้นเดือน กลางเดือน ปลายเดือน หรือทุกวัน หรือตามเทศกาลงานต่างๆ สำหรับของเล่นจัดเป็นสินค้าที่สามารถซื้อได้ทุกช่วงเวลา เพราะราคาต่อหน่วยไม่แพงมาก  

- ลูกค้าจะซื้อของเล่นเมื่อต้องการส่งเสริมพัฒนาการให้ลูกหลาน อยากเห็นลูกหลานมีความสุข ลูกหลานต้องการ เพราะเป็นของเล่นตามกระแส เป็นวันสำคัญตามเทศกาลต่างๆ เช่น คริสมาสต์ ปีใหม่ วันเกิด จบการศึกษา เรียนดี

5. Why ทำไมเขาต้องซื้อของเล่นจากเรา เป็นการวิเคราะห์หาแรงจูงใจว่า ทำไมลูกค้าจึงซื้อสินค้าของเรา ทำไมไม่ไปซื้อเจ้าอื่นหรืออย่างอื่น เพื่อนำมาปรับพัฒนาเป็นจุดขายและจุดแข็งให้อยู่เหนือคู่แข่ง

- เพราะเข้ามาในระบบหน้าร้านของเราแล้วสามารถสืบค้นหาได้ง่าย มีการจัดกรุ๊ปตามหมวดหมู เช่น ช่วงวัย ของเล่นจากการ์ตูนดัง อย่างวันพีช นารูโตะ เบย์เบลด ฯลฯ มีความหลากหลาย มีโปรโมชั่นล่อใจ ราคาไม่แพงมาก คุณภาพดี ปลอดภัย

6. Whom เขาเชื่อใคร ใครบ้างที่มีผลต่อการซื้อของเล่น เป็นทฤษฎีการใช้ Influencers วิเคราะห์ว่าในการซื้อสินค้าแต่ละครั้งของลูกค้า 1 คน จะมีใครบ้างที่เป็นแรงจูงใจ ทำให้อยากซื้อสินค้านั้นๆ เช่น สินค้าที่มีราคาสูง อาจต้องให้ภรรยาหรือสามีตัดสินใจร่วมกัน ซึ่งในส่วนของของเล่นเป็นสินค้าที่ราคาไม่แพง เข้าถึงได้ง่าย คนที่มีผลต่อการซื้อของเล่นอาจมีไม่มากเท่าสินค้าชนิดอื่น และอาจเป็นเพียงคนธรรมดาที่มีอิทธิพลต่อชีวิตของลูกค้า  

- ลูก หลาน เด็กๆ สามี ภรรยา ป้า น้า หลาน กระแสการ์ตูนดัง  เพื่อนในชั้นเรียน หนังการ์ตูน สื่อโซเชียล

7. How ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าอย่างไร การตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าอาจต่างกันออกไปในสินค้าแต่ละประเภท โดยอาจตัดสินใจด้วยราคา ชื่อเสียงความอร่อย หรือโปรโมชั่นที่ดึงดูดใจไม่เหมือนกันในแต่ละครั้ง

- โดยลูกค้าจะซื้อของเล่น ก็อาจเป็นเรื่องของการเข้าถึงสินค้าได้ง่าย พบเห็นได้ทั่วไป ราคาไม่แพง มีการโปรโมทให้เห็นได้ทั่วไป ทั้งในเว็บไซต์และสื่อโซเชียลมีเดีย รวมถึงเข้าร่วมตามแคมเปญดังต่างๆ เช่น 11-11 เป็นต้น