‘โปรไบค์’ ตีโจทย์ดีมานด์ สร้างกลยุทธ์บริหารสต็อก สู่การเป็นดิสทริบิวเตอร์แบรนด์จักรยาน TREK เมืองไทย

การจะซื้อใจแบรนด์จักรยานระดับโลกอย่าง TREK ถือเป็นโจทย์ยากยิ่ง จุดประเด็นอันน่าสนใจว่า คุณนที ชัยสินธพ ประธานกรรมการบริหารและผู้ก่อตั้งบริษัท โปรไบค์ จำกัด และคุณนเรศ วิเศษวงศา CEO บริษัท โปรไบค์ จำกัด ดำเนินธุรกิจอย่างไร จนสามารถคว้าใจ TREK มาครอง ส่งผลให้ Probike เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทยมานานกว่า 20 ปี ร่วมหาคำตอบไปกับ Bangkok Bank SME 

คุณนที ชัยสินธพ ประธานกรรมการบริหารและผู้ก่อตั้งบริษัท โปรไบค์ จำกัด เผยว่า หลังจากตนเองสำเร็จการศึกษาจากต่างประเทศ ได้กลับมาช่วยทางบ้านทำธุรกิจครอบครัว ด้วยความที่มี Passion ในกีฬา มีความชื่นชอบในรถจักรยาน จึงได้แสวงหาความรู้เกี่ยวกับจักรยานเพิ่มเติม เพื่อสานฝันในการอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง ก่อนเป็นจุดเริ่มต้นของ ‘โปรไบค์’ เมื่อ 30 ปีที่แล้ว

กิจการโปรไบค์เริ่มต้นจาก การให้บริการต่างๆ เช่น การซ่อมจักรยาน รวมถึงการนำเข้าจักรยานจากต่างประเทศ หลังจากธุรกิจดำเนินไปได้ด้วยดี คุณนทีจึงสร้างแบรนด์จักรยานของบริษัทขึ้นมาโดยมีชื่อว่า ‘ชาเลนเจอร์’ ซึ่งออกแบบโดยคนไทยทั้งหมด และมีโรงงานในไต้หวันเป็น OEM ให้

เมื่อ 30 ปีที่แล้ว นักปั่นให้ความนิยมในจักรยานเสือภูเขา ส่งผลให้ช่วงนั้นมีการจัดแข่งขันจำนวนมาก นำมาสู่ไอเดียการผลิตจักรยานเสือภูเขาแบรนด์ ‘ชาเลนเจอร์’ ซึ่งได้รับการตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดี ทำให้โปรไบค์เป็นที่รู้จักในวงกว้าง 

 

หลังจากนั้น TREK แบรนด์จักรยานระดับโลกจากสหรัฐอเมริกาได้ติดต่อเข้ามา เพื่อให้บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย นอกจากนี้โปรไบค์ยังเป็นตัวแทนจำหน่ายอะไหล่และอุปกรณ์จักรยานแบรนด์ Shimano สัญชาติญี่ปุ่น และอุปกรณ์หลากหลายแบรนด์ เช่น Pro, Kabuto, Finish Line, Minoura, Cateye, Pearl Izumi, Saris, Giyo, Super B

“TREK มีความเป็นมืออาชีพมากๆ มีเว็บไซต์ TREK U (Trek University) เป็นแหล่งให้ความรู้เกี่ยวกับจักรยานแบบ One Stop Service ในรูปแบบการเรียนออนไลน์สามารถเรียนได้ทุกที่ทุกเวลาไม่ว่าจะอยู่ที่ไหนบนโลก เช่น การเซอร์วิส การขาย การบริหารต่างๆ มีการอัพเดต Module ใหม่ๆ อยู่ตลอด เรื่องไหนที่สนใจก็สามารถค้นคว้าได้ทันที”

คุณนเรศ วิเศษวงศา CEO บริษัท โปรไบค์ จำกัด กล่าวว่า Notary Public Health Trend ทั่วโลกกระแสกำลังมาแรง ผู้คนยุคปัจจุบันใส่ใจในสุขภาพตัวเองมากขึ้น เช่น การกินคลีนฟู้ด ซึ่งนอกจากจะต้องกินอาหารที่ดีแล้ว สิ่งที่ต้องทำอีกอย่างก็คือการออกกำลังกายควบคู่ไปด้วย ดังนั้นจึงเกิดกิจกรรมต่างๆ ที่ผู้คนสนใจมากขึ้น เช่น การวิ่ง บางส่วนก็อยากหาวิธีออกกำลังกายอื่นๆ ซึ่งการปั่นจักรยานก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือก โดยตลาดจักรยานในไทยยังเติบโตได้อีกแม้จะอยู่ในสถานการณ์การระบาดของโควิด 19 เนื่องจากจำนวนนักปั่นไม่ได้ลดลง เพียงแต่ต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบการปั่น เช่น จากที่เคยปั่นกันเป็นกลุ่มใหญ่ ก็เปลี่ยนเป็นปั่นกลุ่มเล็กๆ หรือไม่ก็ปั่นคนเดียว หรือการปั่นแบบออนไลน์กับเทรนเนอร์ซึ่งโปรไบค์มีการจัดเป็นงานอีเวนต์ด้วย

CEO บริษัท โปรไบค์ จำกัด อธิบายว่า กลุ่มตลาดของบริษัทมีอยู่ 2 กลุ่มคือ

ซึ่งการจะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ สิ่งที่ต้องทำก็คือ การโฆษณาผ่านสื่อออนไลน์ต่างๆ เพื่อสร้าง Passion สร้างความเข้าใจ ข้อดีของการออกกำลังกายด้วยการปั่นจักรยาน หรือปั่นจักรยานแล้วได้ประโยชน์อย่างไร เช่น นอกจากออกกำลังกายแล้วยังได้ท่องเที่ยว ชมวิว ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะช่วยกระตุ้นว่า การปั่นจักรยานไม่ใช่แค่การออกกำลังกาย แต่ช่วยให้ผู้คนได้ไปในที่ที่อยากไปได้มากขึ้น - หลากหลายขึ้น 

คุณนเรศ เล่าว่า ปัจจุบันโปรไบค์เป็นตัวแทนจำหน่ายจักรยาน TREK เพียงแบรนด์เดียว จำหน่ายสินค้าโดยการกระจายสินค้าให้ดีเลอร์ทั่วประเทศ นอกจากนี้มีการจำหน่ายสินค้าประเภทชุดขับเคลื่อนจักรยาน เช่น ชุดเกียร์ ซึ่งบริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าแบรนด์ Shimano หากเป็นสินค้าประเภท Accessories เช่น หมวกหรือรองเท้า ทางบริษัทก็เป็นตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ Shimano และ Bontrager ส่วนอุปกรณ์เสริมอื่นๆ ก็ยังมีอีกหลายแบรนด์ให้เลือก เรียกได้ว่าโปรไบค์มีจักรยานและอุปกรณ์สำหรับให้บริการนักจักรยานอย่างครบถ้วนครบครัน มาที่ Probike ครบ จบในที่เดียว 

สำหรับเรื่องนี้ ผู้ก่อตั้งบริษัท โปรไบค์ จำกัด อธิบายว่า ปัจจุบันบริษัทจำหน่ายสินค้าหลากหลายประเภทและยี่ห้อ (แบรนด์ ‘ชาเลนเจอร์’ ได้หยุดการผลิตแล้ว) แต่สำหรับการจำหน่ายจักรยาน TREK บริษัทได้รับการพิจารณาให้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย ซึ่งมีข้อดีก็คือสามารถโฟกัสสินค้าได้อย่างเต็มที่ ลูกค้าไม่เกิดความสับสน รวมถึงได้รับการซัพพอร์ตจากแบรนด์หลักเป็นอย่างดี ทั้งทางด้านเทคนิค ด้านการตลาด ซึ่งช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น ลูกค้ามีความมั่นใจในผลิตภัณฑ์

การทำธุรกิจทำกับใคร ต้องให้ใจเต็มที่ เมื่อคู่ค้าเห็นความตั้งใจ สิ่งต่างๆ ที่ดีๆ เช่น คำแนะนำ การซัพพอร์ตจะตามมา การให้ใจซึ่งกันและกันในการทำธุรกิจเป็นเรื่องสำคัญมาก กลายเป็น Long Term Relationship บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายจักรยานให้กับแบรนด์ TREK มากว่า 20 ปี และในส่วนของ Shimano ประมาณ 27 ปี 

 

คุณนเรศ เผยว่า After Sale Service คือจุดแข็งของบริษัท เมื่อจักรยานเกิดปัญหาลูกค้าสามารถนำจักรยานเข้ามารับบริการกับโปรไบค์ หรือดีลเลอร์ทั่วประเทศ บริษัทไม่ได้เน้นแต่จะขายเพียงอย่างเดียว แต่เน้นบริการหลังการขายที่ดีด้วย เช่น นำจักรยานไปปั่นที่จังหวัดเชียงใหม่แล้วเกิดปัญหา ก็สามารถนำจักรยานไปที่ดีลเลอร์ในจังหวัดเชียงใหม่ได้เลย โดยปัจจุบันโปรไบค์มีดีเลอร์กว่า 100 รายทั่วประเทศ 

คุณนเรศ ให้ความรู้ว่า ก่อนที่โปรไบค์จะสั่งจักรยานเข้ามาจำหน่าย บริษัทต้องวิเคราะห์ตลาดก่อน ว่าความต้องการของผู้บริโภคเป็นอย่างไร เช่น รถรุ่นนี้เหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน เราก็จะทำการวิเคราะห์ว่าดีมานด์เท่านี้ควรจะสั่งเท่าไร ให้ใกล้เคียงความต้องการของลูกค้า ซึ่งหากสั่งของมาเยอะเกินแล้วขายไม่ออก ก็จะเกิด Dead Stock ทำให้เกิดปัญหาการบริหารจัดการได้ 

 

ในเรื่องนี้ CEO บริษัท โปรไบค์ จำกัด กล่าวว่า Key Success ของโปรไบค์ คือการมั่นใจว่าเราได้ให้ความรู้และการแนะนำที่ถูกต้อง เพื่อให้นักปั่นเลือกซื้อจักรยานได้ตรงกับความต้องการ ใช้งานได้ตรงตามวัตถุประสงค์ ซึ่งนี่เป็นสิ่งสำคัญที่บริษัทเน้นกับพนักงานขาย ว่าสิ่งที่จะขายต้องไม่เป็นการยัดเยียดสินค้าให้กับลูกค้า ต้องสอบถามความต้องการเบื้องต้นของลูกค้าก่อนว่าต้องการนำจักรยานไปใช้งานแบบไหน อย่างไร เช่น จะปั่นออกกำลังกาย หรือจะเอาไปลุย

เพื่อเลือกซื้อจักรยานที่เหมาะสม และนำไปใช้งานได้อย่างถูกต้อง ที่สำคัญ Probike จะช่วยเลือกขนาดจักรยานที่ถูกต้อง เหมาะสมกับสรีระของผู้ปั่น ซึ่งนี่เป็นหน้าที่ของบริษัทในการทำให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับโปรดักส์ในทุกมิติก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ

 เพราะหากลูกค้าซื้อจักรยานไปแล้วไม่แฮปปี้กับผลิตภัณฑ์ เนื่องจากเราแนะนำดีไม่เพียงพอ โอกาสที่นักปั่นจะกลับมาใช้บริการหรือซื้อซ้ำอีกจะมีน้อยมาก แต่หากซื้อสินค้าจากเราไปแล้วใช้ตรงประเภท สนุกกับการใช้งาน ลูกค้าก็จะปั่นไปเรื่อยๆ และมีสุขภาพที่ดีจากการปั่นจักรยาน เกิดเป็น Long Term Relationship ระหว่างโปรไบค์กับนักปั่น

การเอาชนะใจแบรนด์จักรยานระดับโลกอย่าง TREK ในการเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทยไม่ใช่เรื่องง่าย ซึ่ง คุณนที ชัยสินธพ ประธานกรรมการบริหารและผู้ก่อตั้งบริษัท โปรไบค์ จำกัด ได้ใช้ความพยายามบวกกับความตั้งใจจริงพิสูจน์ให้ TREK ได้เห็น จนก่อให้เกิด Long Term Relationship ระหว่าง Probike กับ TREK มากว่า 20 ปี ที่สำคัญทั้งคู่ยังมีแผนร่วมกันขยายธุรกิจตลาดจักรยานบ้านเราเพิ่มเติมในอนาคตอันใกล้ด้วย