“ฮิโนต้า” ฟื้นวัฏจักรเกษตรไทย ด้วยความเข้าใจก่อนใช้เทคโนโลยี

ถ้ามองอุตสาหกรรมเกษตรในประเทศไทยให้ลึกลงไปกว่าตัวเลขผลผลิต เราจะเห็นความจริงที่น่าทึ่งอย่างหนึ่งคือ เกษตรกรส่วนใหญ่ของประเทศนี้ไม่ได้ถือครองที่ดินเป็นร้อย ๆ ไร่ แต่เป็นเกษตรกรรายย่อยที่มีพื้นที่เพียงไม่กี่ไร่ ใช้แรงงานครอบครัว และต้องตัดสินใจทุกอย่างภายใต้ข้อจำกัดของต้นทุน เวลา และความเสี่ยง

ในขณะที่ความจริงเป็นเช่นนี้ แต่เครื่องจักรกลทางการเกษตรที่วางขายอยู่ในตลาดกลับถูกออกแบบให้ใหญ่ขึ้น แรงขึ้น เร็วขึ้น เหมาะสำหรับใช้ในแปลงขนาดใหญ่ การผลิตเชิงอุตสาหกรรม และการลงทุนระดับสูง จนกลายเป็นว่าเครื่องจักรสมัยใหม่อยู่ไกลเกินเอื้อมเกษตรกรรายย่อยมากขึ้นทุกที

ในจุดที่หลายธุรกิจเลือกพัฒนาเครื่องจักรให้มีสมรรถนะสูงขึ้น มีผู้ประกอบการรายหนึ่งเลือกที่จะตั้งคำถามกลับไปยังต้นทางว่า เกษตรกรรายย่อยทำงานอย่างไร ดินของเขาเป็นแบบไหน พืชที่ปลูกต้องการอะไร และเครื่องจักรควรเข้าไปเป็นผู้ช่วยให้ขั้นตอนใดของกระบวนการเกษตร

แนวคิดดังกล่าวคือจุดเริ่มต้นของ “บริษัท ฮิโนต้า (ประเทศไทย) จำกัด” ในฐานะนักพัฒนาโซลูชันทางการเกษตรที่เข้าใจทั้งดิน พืช และคน ก่อนออกแบบสินค้า 

ทายาทรุ่นสอง กับการตัดสินใจที่จะไม่แข่งขันในเกมเดิม

“คุณโอฬาร ธีระสถิตย์ชัย” เติบโตมากับธุรกิจเครื่องจักรกลการเกษตรในฐานะทายาทรุ่นที่สองของโรงงานผลิตเครื่องยนต์ดีเซลรายแรก ๆ ในประเทศไทย จากธุรกิจครอบครัวที่เริ่มต้นด้วยการนำเข้า ก่อนขยับมาสู่การเป็นผู้ผลิตเครื่องยนต์ดีเซล เพื่อรองรับรถไถนาเดินตาม ซึ่งเป็นหัวใจของการปฏิวัติการเกษตรไทยในยุคแรก

“คุณพ่อของผมตัดสินใจลงทุนสร้างโรงงานผลิตเครื่องยนต์เองในประเทศไทย เพราะช่วงนั้นเริ่มมีการส่งเสริมอุตสาหกรรม เราเลยมองว่าน่าจะผลิตเองดีกว่า” คุณโอฬารเสริม

ช่วงหนึ่ง ธุรกิจเคยถือไลเซนส์และองค์ความรู้จากญี่ปุ่น ผลิตเครื่องยนต์ภายใต้แบรนด์ระดับสากลในตลาดที่มีผู้เล่นแค่ไม่กี่ราย แต่ความมั่นคงนั้นไม่ได้ยั่งยืนตลอดไป เมื่อจุดเปลี่ยนเกิดขึ้นจากการหมดไลเซนส์กับพาร์ตเนอร์ญี่ปุ่น ประกอบกับการเข้ามาของสินค้าจีนราคาต่ำที่มีต้นทุนถูกกว่าเกือบครึ่ง ทำให้ธุรกิจต้องเผชิญแรงกดดันรอบใหม่

คุณโอฬารกล่าวว่า “ตอนนั้นสินค้าของเขาถูกกว่าเรา 40–50% หากจับตลาดแข่งขันราคาต้องบอกว่าสินค้าไทยแทบไม่มีที่ยืนในตลาดจริง ๆ”

ในฐานะผู้ประกอบการไทยรายหนึ่ง ฮิโนต้าต้องเผชิญความจริงที่ไม่อาจหลีกเลี่ยง จะแข่งขันด้วยราคาก็สู้จีนไม่ได้ จะแข่งด้วยชื่อแบรนด์ก็สู้ผู้เล่นรายใหญ่ไม่ไหว ดังนั้น แทนที่จะยื้ออยู่ในสมรภูมิเดิม คุณโอฬารจึงเลือกตั้งคำถามใหม่กับธุรกิจว่า “ถ้าเรายังทำเหมือนเดิม ต้นทุนเท่าเดิม เราน่าจะแข่งขันกับเขาไม่ได้จริง ๆ แล้วเราจะทำอย่างไร”

คำตอบที่ได้ไม่ใช่การลดคุณภาพสินค้าเพื่อกดราคา แต่เป็นการเปลี่ยนวิธีคิดทั้งระบบ ตั้งแต่โครงสร้างการผลิตไปจนถึงบทบาทของธุรกิจในห่วงโซ่การเกษตร

ฮิโนต้าเริ่มปรับจากการผลิตทุกชิ้นส่วนเอง จากนั้นจึงขยายไปสู่การทำงานแบบพาร์ตเนอร์ เลือกใช้ชิ้นส่วนกึ่งสำเร็จรูปจากจีน แล้วนำกลับมาตรวจสอบ อัปเกรด และประกอบใหม่ในไทย เพื่อควบคุมคุณภาพให้เหมาะกับการใช้งานจริงของเกษตรกรไทย

“เรานำเข้าชิ้นส่วนกึ่งสำเร็จรูป (Semi-Product) แล้วมาอัปเกรดและตรวจสอบคุณภาพเอง เพื่อควบคุมคุณภาพสินค้าให้ได้มาตรฐานตามที่วางไว้” คุณโอฬารอธิบาย

การตัดสินใจในครั้งนั้น นับเป็นจุดตั้งต้นของการเดินออกจากเกมการแข่งขันเดิม และเป็นรากฐานสำคัญที่ทำให้ฮิโนต้าก้าวไปไกลกว่าการเป็นเพียงผู้จำหน่ายเครื่องจักรในเวลาต่อมา

เมื่อการลงพื้นที่ให้อะไรมากกว่าการทำงานในห้องประชุม

จุดเปลี่ยนที่สำคัญที่สุดของฮิโนต้าไม่ได้เกิดจากการรีแบรนด์หรือแผนกลยุทธ์สุดล้ำสมัย แต่เกิดจากการ “ออกไปฟัง” เกษตรกรในพื้นที่จริงอย่างต่อเนื่อง

หลังจากเผชิญการแข่งขันรุนแรงทั้งจากแบรนด์รายใหญ่และสินค้าจีนราคาต่ำ คุณโอฬารเลือกวิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุด คือการเดินทางไปพบดีลเลอร์และเกษตรกรทั่วประเทศ เพื่อถามคำถามเบสิกว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ คืออะไร ซึ่งคำตอบที่ได้ก็สะท้อนปัญหาเชิงโครงสร้างของเกษตรกรรายย่อยอย่างชัดเจน

“เขาถามกลับมาคำเดียวเลย ‘ขอแบบคันเดียวแล้วทำได้ทุกอย่างได้ไหม’”

คำถามดังกล่าวทำให้คุณโอฬารมองเห็นโจทย์สำคัญ (Pain Point) ชัดเจนขึ้นเรื่อย ๆ ไม่ว่าจะเป็น

• เครื่องจักรที่มีอยู่ใหญ่เกินพื้นที่ 

• เครื่องจักรมีราคาสูง เกินกำลังซื้อของเกษตรกรรายย่อย

• ฟังก์ชันที่ถูกออกแบบมา ไม่ตอบโจทย์การใช้งานจริงในไร่ขนาดเล็ก

ความย้อนแย้งนี้เองทำให้ฮิโนต้าเริ่มตั้งคำถามกับทิศทางของอุตสาหกรรมเครื่องจักรกลการเกษตรทั้งระบบ เพราะในวันที่ทุกคนมุ่งสู่การลงทุนรถแทรกเตอร์ราคาเป็นแสนหรือเป็นล้าน เกษตรกรจำนวนมากกลับไม่สามารถเข้าถึงเครื่องมือเหล่านั้นได้เลย

การลงพื้นที่ในครั้งนั้นยังทำให้คุณโอฬารได้รับรู้ถึงการมีอยู่ของ “ช่องว่าง” ระหว่างทิศทางการพัฒนาเทคโนโลยีกับชีวิตจริงของผู้ใช้งาน และช่องว่างนี้ ไม่สามารถแก้ได้ด้วยการลดราคาเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเริ่มจากการออกแบบเครื่องจักรใหม่ โดยยึดงานของเกษตรกรเป็นศูนย์กลาง

จากจุดนี้เองที่ฮิโนต้าเริ่มเปลี่ยนบทบาทของตัวเองจากผู้ผลิตเครื่องจักร สู่ผู้ที่พยายามเข้าใจระบบการทำงานจริงของเกษตรกรรายย่อย ตั้งแต่ขนาดพื้นที่ พฤติกรรมการใช้งาน ไปจนถึงข้อจำกัดด้านต้นทุนและแรงงาน

การพัฒนาเครื่องจักรที่เริ่มจากการเข้าใจระบบดินและพืช

แทนที่จะเริ่มต้นการพัฒนาเครื่องจักรจากแรงม้า ความเร็วรอบ หรือสเปกทางเทคนิค ฮิโนต้าเลือกที่จะย้อนกลับไปตั้งคำถามพื้นฐานที่สุดของการเกษตรว่า “ดินคืออะไร และมีหน้าที่อะไรจริง ๆ”

คำถามที่ดูเหมือนง่ายนี้ เรียกได้ว่าเป็นจุดเปลี่ยนวิธีคิดของคุณโอฬารอย่างสิ้นเชิง เพราะจากการทำงานภาคสนาม เขาพบว่าแม้แต่เกษตรกรจำนวนมากเองก็ทำงานกับดินด้วย “ความเคยชิน” มากกว่าความเข้าใจ

“เราผลิตเครื่องจักรในการเตรียมดิน ผมเลยย้อนกลับไปถามตัวเองว่า แล้วเรารู้ไหมว่าดินคืออะไร...ดินไม่ได้มีหน้าที่ให้อาหารพืชนะครับ หน้าที่หลักของดินคือเป็นที่ยึดเกาะของราก” คุณโอฬารอธิบาย

ในขณะเดียวกัน สารอาหารก็ไม่ได้ถูกดูดซึมจากดินโดยตรง แต่เกิดจากกระบวนการแลกเปลี่ยนประจุผ่านความชื้นในดิน ซึ่งทำให้รากพืชสามารถดูดธาตุอาหารที่สะสมอยู่ในชั้นดินได้

ความเข้าใจเช่นนี้ทำให้คุณโอฬารเริ่มเห็นภาพมากขึ้นว่า การเตรียมดินไม่ใช่แค่ต้องไถให้ละเอียด แต่ต้องไถให้ถูกระดับ หากไถตื้นเกินไป รากจะไม่สามารถหยั่งลึกและยึดเกาะได้ดี ผลคือพืชอ่อนแอ ดูดซึมอาหารได้ไม่เต็มที่ แม้จะใส่ปุ๋ยเพิ่มก็ตาม

คุณโอฬารเสริมว่า “ผมถามชาวนาว่าคุณไถลึกกี่เซนติเมตร ไม่มีใครตอบได้ แต่จริง ๆ ต้องไถอย่างน้อย 20 เซนติเมตร เพราะรากข้าวยาวประมาณ 15 เซนฯ”

จากการตกตะกอนครั้งนั้นเอง เทคโนโลยีของฮิโนต้าจึงได้รับการพัฒนาตามบริบทการใช้งาน เพื่อให้ตอบโจทย์กระบวนการจริง ตั้งแต่การเตรียมดินไปจนถึงการฟื้นฟูดิน

• พรวนดินแข็งได้โดยไม่ต้องไถซ้ำหลายรอบ

• ยกร่อง ปรับหน้าดิน และกำจัดวัชพืชได้ในกระบวนการเดียว

• รองรับพืชหลากหลายชนิด ผ่านการเปลี่ยนอุปกรณ์ ไม่ใช่การเปลี่ยนเครื่อง

เทคโนโลยีของฮิโนต้าจึงไม่ได้เป็นการสร้าง “ของใหม่” เพื่อโชว์นวัตกรรม แต่คือการจัดวางเทคโนโลยีให้สอดคล้องกับระบบดิน พืช และคน ทำให้เครื่องจักรกลับมาเป็นส่วนหนึ่งของวัฏจักรการเกษตรอีกครั้ง

ฟื้นวัฏจักรการเกษตร ด้วยแนวคิด “ธนาคารปุ๋ย”

ฮิโนต้าไม่ได้มองเครื่องจักรเป็นเพียงเครื่องมือเพิ่มความเร็วในการทำงาน แต่เป็น “กลไก” ที่เข้าไปเชื่อมต่อกับวัฏจักรของดิน พืช และทรัพยากรในพื้นที่

หนึ่งในปัญหาที่คุณโอฬารมองว่าเป็นรากฐานของความไม่ยั่งยืน คือการดึงผลผลิตออกจากระบบอย่างต่อเนื่อง โดยไม่เคยเติมสารอาหารกลับเข้าไปในดิน

“เราปลูกข้าว เอาผลผลิตออกจากนา เท่ากับเราดึงสารอาหารออกจากดิน แต่เราไม่เคยคืนอะไรกลับเข้าไปเลย”

สิ่งที่เกิดขึ้นตามมาคือ ดินเสื่อมคุณภาพ เกษตรกรต้องพึ่งพาปุ๋ยเคมีมากขึ้น ต้นทุนการผลิตสูงขึ้นทุกปี และขณะเดียวกัน เศษวัสดุทางการเกษตร เช่น ตอซัง ฟาง หรือกิ่งไม้ กลับถูกจัดการด้วยวิธีที่ง่ายที่สุด นั่นคือ “การเผา” ซึ่งทำลายทั้งจุลินทรีย์ ความชื้น และโครงสร้างของหน้าดิน อันเป็นหัวใจของระบบนิเวศทางการเกษตร

คุณโอฬารเริ่มมองปัญหานี้ในมุมกลับ คือแทนที่จะมองเศษวัสดุเหล่านี้เป็นของเสีย กลับมองว่าเป็น “ทรัพยากร” ที่แค่ถูกวางผิดที่ผิดทาง แนวคิด “ธนาคารปุ๋ย” จึงเกิดขึ้นจากการตั้งคำถามง่าย ๆ ว่า “ถ้าสิ่งที่เหลือจากการเกษตร สามารถนำกลับมาใช้ฟื้นดินได้ ทำไมเราต้องเผามันทิ้ง”

บทบาทของเครื่องจักรในบริบทนี้ คือการช่วย “แปรสภาพ” เศษวัสดุให้กลับคืนสู่ระบบการผลิต ผ่านกระบวนการย่อย สับ และคลุกเคล้า เพื่อเพิ่มอินทรียวัตถุให้กับดิน ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น นอกจากจะช่วยลดปัญหาฝุ่นและจัดการเศษพืชแล้ว ยังเชื่อมโยงโดยตรงกับต้นทุนและคุณภาพผลผลิตของเกษตรกรด้วย เพราะพอดินดีขึ้น ปริมาณปุ๋ยที่ใส่ก็น้อยลง แต่พืชกลับแข็งแรงขึ้น

ในมุมมองของฮิโนต้า ธนาคารปุ๋ยถือเป็นแนวคิดที่ช่วยฟื้นสมดุลของระบบการเกษตรในระยะยาว ลดการพึ่งพาปัจจัยภายนอก ลดต้นทุน และทำให้เกษตรกรกลับมาควบคุมระบบการผลิตของตัวเองได้มากขึ้น

กลยุทธ์ 2Q เฟรมเวิร์กที่เรียบง่ายแต่ใช้ได้จริง

ฮิโนต้าพัฒนาเครื่องจักรหรือโซลูชันทางการเกษตรภายใต้แนวคิดที่คุณโอฬารเรียกว่า “2Q”

Q แรกคือ Quality หมายถึงความสมบูรณ์ของระบบตั้งแต่ต้นทาง เช่น ดินต้องมีโครงสร้างที่เหมาะสม รากต้องหยั่งลึกและยึดเกาะได้ดี พืชจึงจะแข็งแรงและดูดซึมอาหารได้เต็มที่ ซึ่งทั้งหมดนี้ไม่สามารถแก้ได้ด้วยการเพิ่มปุ๋ยหรือเพิ่มรอบการผลิต แต่ต้องกลับไปจัดการระบบพื้นฐานให้ถูกต้องก่อน

เมื่อระบบต้นทางแข็งแรงแล้ว Q ที่สองคือ Quantity จึงเกิดขึ้นตามมา โดยเป็นผลลัพธ์ของกระบวนการที่เสถียร ได้แก่ การผลิตมีความสม่ำเสมอ สามารถวางแผนการเพาะปลูกและเก็บเกี่ยวได้ และผลผลิตตรงตามความต้องการของตลาดมากขึ้น

ทั้งนี้ สิ่งคัญของ 2Q คือลำดับความคิด คุณภาพต้องมาก่อนปริมาณ เพราะปริมาณที่ยั่งยืน จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณภาพของระบบไม่ถูกทำลาย เป็นหนึ่งในกรอบคิดที่ SME ทุกอุตสาหกรรมสามารถนำไปใช้ได้เช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นการผลิตสินค้า อาหาร บริการ หรือแม้แต่การพัฒนาคน หากเร่ง “ปริมาณ” ก่อนที่ “ระบบ” จะพร้อม ต้นทุนที่ซ่อนอยู่จะสูงขึ้นเรื่อย ๆ โดยไม่รู้ตัว

“ถ้าเราไม่เข้าใจบริบทของเกษตรกร ไม่รู้ว่าเขาทำงานอย่างไร 

เราก็จะพัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์เขาไม่ได้”

ตลอดเส้นทางของการปรับตัว ฮิโนต้าไม่ได้เลือกเติบโตด้วยการไล่ตามตลาด แต่เลือกเติบโตด้วยการ “ถอยกลับมามองระบบ” ตั้งแต่ต้นทาง จากโรงงานผลิตเครื่องยนต์สู่ผู้พัฒนาโซลูชันการเกษตร จากการขายเครื่องจักรเป็นชิ้นสู่การออกแบบเทคโนโลยีที่ทำงานร่วมกับดิน พืช และข้อจำกัดของเกษตรกรรายย่อย สิ่งที่ทำให้ฮิโนต้าแตกต่างจึงเป็นเรื่องของความกล้าที่จะไม่แข่งในเกมราคา และความตั้งใจที่จะเข้าใจชีวิตจริงของผู้ใช้งานอย่างลึกซึ้ง ทำให้เกษตรกรกลับมาควบคุมระบบการผลิตของตัวเองได้มากขึ้น

และนั่นคือบทเรียนสำคัญที่ SME สามารถนำไปต่อยอดความคิดได้ว่า การเติบโตที่ยั่งยืนอาจไม่ได้เริ่มจากการขยายธุรกิจให้ใหญ่ แต่เริ่มจากการเข้าใจระบบที่เรากำลังเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งให้ลึกพอ